蘋果賣iPhone,一支6S plus扣除材料費與製造費,大賺一萬七千元,暴利驚人,可是各大廠仍角力搶蘋果的訂單,為了分到一杯羹,殺成一片紅海。但是台灣有兩家電子大廠卻走自己的路,反而拿到訂單,價格還由他們來訂,那就是台積電、大立光。

不論大立光或台積電,在世界級的強敵儇伺下,憑什麼既可以搶下蘋果訂單,又可以向至尊的蘋果喊價,享有訂價權?無他,憑的就是獨家技術,只此一家,別無分號,這是蘋果不得不讓步的原因。

什麼是「訂價權」?就是具備可不可以調漲價格的優勢。

有獨家技術,就有訂價權

一般來說,3C產品一出場的價格就是最高價格,再來只有往下走的命運,不論手機或筆電都是愈殺愈低,到最後只有拚價格一路可走,即使大品牌拚憑著品質與功能還可以勉強撐一陣子,最終仍然愈賣愈便宜,台灣代工產業的毛利不得不落得毛三到四。大立光與台積電不同,他們反其道而行,擁有訂價權,足見創新與研發的實力驚人。

在職場,有些人像大立光與台積電,在薪資上擁有訂價權;有些人像其他代工廠,薪資一路被追殺,不升反降,失去訂價權,沒有主導性。

尤其現在是不景氣,愈來愈多人失去訂價權,代表這些人愈來愈保不住自己在職場競爭上的優勢,當中的關鍵除了最重要的實力掛帥,另外就是沒有做好個人的差異化。

在獵人頭公司任職主管的周芳瑜接受媒體採訪時,提到她觀察到一個現象,過去每轉換一次工作,約有10~20%的薪資成長,但是這幾年不少是薪資不動,甚至不升反降,特別是高階主管。因為外商在台灣的規模不斷縮小,企業不免認為,用便宜的價格,尋找降一級的人才就足以勝任。

不過即使如此,她仍然看到一個逆勢操作的成功案例。一家科技大廠有一個財務長的出缺,原來開價年薪200~230萬元,最後埋單時是300萬元,硬是多出70~100萬元。像這位價值300萬的人才,不管景氣好壞,始終可以牢牢緊握著訂價權,像大立光與台積電一樣。

不可被取代,就有訂價權

擁有訂價權的人,首要條件就是具備核心技能或關鍵技術,具有不可被取代的價值。在就業市場,只此一家,別無分號,企業需要這類人才,就非用他不可,再也沒有第二個人可用了。做到這個地步,已經不是「優勢」二字可以形容,而是「絕對強勢」。

可是,在職場裡,問起很多年輕人,他們具備那些技能?得到的答案都讓人憂心,比如:

「我不知道自己有那些技能?」

「我不確定自己的這些技能,是不是你們要的?」

當這些年輕人工作一段時間之後,向公司提出加薪的要求,公司希望對方給一個加薪的好理由時,可以想像得到的場面一定是被打槍。