「這個奶粉,是給小豬吃的,這是黃豆粒,這是米糠,那個是魚粉,這是木薯」DU-GUD大宗商品貿易公司的創辦人盧紹溏如數家珍的向我們介紹各種飼料原料的樣品,有點難想像就在這樣一間小書房中,他與妻子用兩台電腦,應付來自全球的客戶,一年經手的貿易額超過兩千萬美金。

外派發展快,機會多,別人西進,他南進

2009年金融海嘯剛發生不久,27歲的盧紹溏應徵上台灣一家飼料業大廠五十年來的第一批儲備幹部,高層對這一批受訓完的儲備幹部直接表明,以現況來說,若選擇到海外,發展可能較快,問他們是否有外派的意願。因為大部分被派駐在海外的幹部都已有家庭,不能在當地久留,所以相對台灣,在海外,新人往上爬的空間比較大。

「我那時早就想外派了」一直想出國見見世面的他,二話不說立刻答應,當時,台灣人西進中國淘金正夯,許多人外派首選都是對岸,但他卻選擇了相對冷門的越南,因為他認為在公司三地的海外事業體中(中國、印尼、越南),越南成長最快,機會最多。

果不其然,他被分到採購部門第三個月,正巧碰到世代輪替,上一批派駐越南的幹部,大多被調任,也因為表現不錯加上越語進步較同儕更快,不到28歲的盧紹溏就正式接任採購主管,高層指示,給他半年時間試試看,越南三個廠的原料採購全由他負責,一年是動輒上百億台幣的採購額,這若在台灣,可能是要有二、三十年經驗,當到協理級以上的主管,才有機會被賦予的重責大任。

「壓力真的很大」他坦言,當時一是對飼料業完全不懂,二是越文程度也還不足應付所有工作,三是前任採購主管和他交接的時間很短,只能邊做邊學,從錯誤中累積經驗。

接主管後的第一單生意,就上了一課

「我當主管後的第一個合約,就讓我瞬間長大了」他笑著說。當時有一個印度人,每天都在通訊軟體上熱情的找他聊天,問他要不要買印度玉米,他一看規格、報價等文件都齊全,就先試水溫訂了一張小單,殊不知,過沒多久玉米價格一漲,對方立刻毀約。

除了違約外,也發生過品質參雜的問題,有一次採購了一筆米糠,供應商卻在其中混入了大量的粗糠,這兩者的價差可高達三、四倍,發現的時候為時已晚,讓他明白到,過去認為理所當然的誠信,在商場和不同文化的人眼裡,或許不是那麼重要,利益才是一切。

從此之後,他對客戶的選擇非常謹慎,也會在業內詳細打聽,那家供應商容易違約,他心裡都有底,挑選客戶,他首重誠信,有時候寧可少賺,也不要貿然接單。

2013年6月,因身體出現一些狀況,盧紹溏決定離職靜養,之後陸續做過一些鋼材、手機等生意,但都不是太順利,後來一次偶然的機會,他接到一個舊客戶來電,表示有一批豆粉要銷售,原本他認為自己已經離職,便想轉介這單生意給其他人,但對方硬是要他在越南幫忙代理,卻不過對方的情面,就答應下來,做回老本行,他駕輕就熟,僅花兩個禮拜就成交了這筆總額250萬美元的生意。

由於像穀物等飼料用的大宗原物料,大多走船運,從世界各地的供應商運貨物到越南給當地飼料場,航程往往高達五、六十天,若貨物抵達時,有發生發霉、長蟲等問題,供應商需要一個信得過的人在當地處理,同時幫忙向飼料廠溝通。

「很多採購其實會對供應商頤指氣使,我就是買方嘛,氣燄就很高,但我們一進公司,一個協理就跟我們講 : 『紹溏,你接採購,但你永遠不要忘記你是誰』」。過去本著待人以誠,且履行每一張合約的盧紹溏,即使離開了大公司,仍成了很多供應商心中的最佳的代理人選,願意再把生意交給他做。

也因陸陸續續有許多老客戶找上門,請他幫忙仲介,和同是業內人的妻子討論後,決定還是從熟悉環境再出發,既然也接了那麼多生意,不如就正式成立貿易公司。

勤學苦練,要打入內需市場,語言最重要

操著一口流利越語的盧紹溏,若不說破,還真會以為他是在越南土生土長的華僑,但七年前初來越南時,他可是一句越語都不會。

翻開一本本的筆記,上面密密麻麻的寫著附著中文翻譯的越文單字、句子,從一般生活用語到「我想你想到頭髮都白了」等各種奇怪的內容都有。

27歲男生...在台灣是職場菜鳥,在越南第一年就扛起百億採購

「碰到別人講話,我聽不懂的,一定請他幫我寫下來,回去再查字典」他對我們解釋,飼料業賺的是內需財,有別於製鞋、家具這些運用當地便宜人力加工出口的產業,所以一定要切入當地市場,加上他最早被公司外派到越南,是任職採購部門,除了要與供應商連絡外,當地員工的教育程度普遍也不高,英語無法溝通,綜合這些因素,越語能力就變得非常重要。

越南飼料業前景一片大好,搶上成長列車

「整個越南的飼料用量,從我來的時候大概是一千一百萬噸,到去年一千八百五十萬噸,每年幾乎都是大概10%在成長。」盧紹溏認為隨著這幾年越南經濟發展起飛,肉量的需求一定是持續高速成長,因此將帶動整個飼料產業與原物料的需求,他發現這個市場越來越大、競爭者也越來越多,日本、印度、美國甚至北歐等世界各地的飼料大廠都持續投資進駐。

本來最初只想外派越南,待個幾年,累積一點資歷和賺一點錢,再回台灣過穩定的生活,可是看到這個市場的蓬勃發展性,決定留下來繼續打拼。

「最大的穩定就是不斷的改變,因為環境一直在變」他最後非常肯定的,對我們說了這句話。