隨著職場環境不斷變遷,許多原先不是從事業務的人,仍需要在未來與客戶接觸。初入業務領域的人們往往將「建立客群」的差事寄望到身邊朋友身上,並希望透過「朋友的朋友」機制,衍生為一個正面回饋,試圖用極少的力氣創造出大大的收益。
然而第一位客戶由別人介紹來取得,真的好嗎?知名信件行銷公司Salesfolk創辦人Heather R. Morgan分享幾項原因,告訴大家跨出舒適圈的第一步該由自己達成。

一、客戶不一定適當

剛開始進入業務市場時,許多人選擇從最接近的人群下手,但你「最好的朋友」卻不一定是「最好的客戶」。以保險業者為例,有些人選擇較艱困的起點,不斷嘗試與不同群體的人推銷產品,經過不斷嘗試錯誤及成功後,他將知道不該推銷過多醫療險給年輕人,對行動不便的老人可能也不太需要旅遊險。相反的,有些人選擇從親友團開始,這並不是不好,但是當你對剛滿20歲的姪子推銷壽險時,想必就是一件浪費雙方生命的行為了。

二、產生錯誤自信

透過他人介紹客戶會讓人產生「幸福來得太簡單」的錯覺,這樣的錯誤自信將讓人對工作的困難度產生偏誤,最後在長遠的客戶經營上不夠積極。更糟的情況是,既然這位客戶是由「推薦而來」,若有其他人推薦給他一位更好、更積極的業務,那些對你沒有實質忠誠度的客戶最後跑走了,似乎也不太意外。

三、建立錯誤基礎

如同上一點所說,當建立的客群並不屬於自己,其運作及相處模式將不會與你完全契合,雖然客戶或許多前輩的意見很重要,若不能自行吸收成屬於自己的東西,將會建立錯誤的基礎,甚至當遇到真正適合的客戶時,因為先前太多建議及錯誤經驗累積的雜訊,而喪失掉屬於自己的群體。

四、忘記如何自力更生

俗話說「獅子會將幼小的獅子推下懸崖」,還真的有幾分道理,因為人(或所有動物)都傾向一種安逸、穩定的生活。假設工作上一直有一位「守護者」不斷提供資源、人脈,讓業務經營的難度大幅降低,萬一有一天這位恩人消失了,可能連帶的影響是客戶群的消逝,並發現自己其實遺忘了(或者從來沒有具備)業務所該具備的各項能力。

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