賣一只手錶5000元，部落客抽600元，真的好賺嗎？戳破「偽高級」錶商的暗黑行銷術

每個月我總會收到幾封鬼打牆似的來信，「你好，我們是XX手錶品牌，希望你可以上我們網站挑選一只你喜歡的手錶，在FB上幫我們推薦，我們會提供您專屬的購物代碼，網友透過這個代碼購買之後，我們會回饋您12%的利潤作為報酬。」有的廠商直接用分潤，有的則是不分潤，但要求幫忙宣傳，把折扣回饋給網友。

剛開始我曾經認真回，「不好意思，我們可以先看看錶，確定品質之後再詳談後續嗎？」

得到的回應是，「我們都是國外設計師設計的，很多名人推薦，像那個XXX跟OOO都有幫我們宣傳過，網站上都很清楚，您可以參考看看。」

好吧，登入網站一看，就是個設計得很簡約典雅，頗有異國風情的網頁，上方有各國幣值選項，貌似非常國際化，一隻錶的價位大約在5000~10000元台幣左右，在「關於我們」的地方，介紹這是一個歐洲品牌，有許多當代設計師和名人一起設計或推薦之類的。

秉著天生對商品優劣質極為敏感的天賦，我怎麼看都不覺得這是一個需要貴到這種程度的錶，從商品定價策略來說，一個商品的價格，要不就是貴在成本用料，要不就是貴在高級名牌光環，要不流行元素或極富設計感的外觀也能提升一些價值感，當然，還有一種定價策略只是行銷噱頭，新商品逆向以價格做為自我產品定位。這些新品牌錶之所以賣這價格，其實背後的行銷意涵是：這是小資、年輕白領戴得起的歐洲設計錶。

為什麼強調歐洲（或北歐）呢？因為看起來貌似比較「高級」，一般人都覺得歐洲是手錶的故鄉；至於所謂知名設計師到底是誰呢？這就更不重要了，掛個什麼亞歷山大或是羅蘭看起來就是厲害的設計師，至於真正搞得清楚這些設計師底細的人，反正也不會是這種錶的主要客群。

好吧，那這些錶到底多少成分是來自歐洲？很傷感地，就像現下大多數的產品一樣，根據美國《彭博商業週刊》報導，這些標榜著歐洲（瑞典、丹麥、希臘、義大利......）的錶，根本全程都是大陸製造才能夠維持低價策略。噢，老實說，所謂的「低價」，其實也是見仁見智，就像你說福斯汽車貴不貴呢？比起TOYOTA他當然貴一點，比起瑪莎拉蒂它又便宜多了。

換言之，如果這些錶的生產地其實是大陸，那麼他們跟你平常買的那些韓風小物，或是淘寶上的錶其實沒什麼不一樣，唯一讓你感到不同的地方，就在於這些錶靠著社群名人的加持，被賦予了「流行」「時尚」「前衛」「話題感」的形象。

這便是為什麼「名人口碑操作」對這些錶這麼重要的緣故。

說完了廠商使用名人行銷的理由，我們該來談談：為什麼這些網路名人願意變成一個業務員似的，獲得一隻免費錶，然後協助宣傳（或先宣傳後抽成）呢？（他們是不會先給網路名人費用的喔！）

撇除某些網路名人覺得這樣也算是做做網友關係維護，畢竟「你買錶有折扣，我拍照拿個免費品，舉手之勞何樂不為？」但倘若合作關係扯上「實質分潤」，這件事在我心中便百思不解，因為這樣的做法在我看來簡直是被吃乾抹淨，只有廠商贏了的策略。為什麼我這麼說？

一、你根本比一般公司業務員還無助

一般公司的業務員之所以知道自己業績獎金能領多少，是因為成交案件款項清清楚楚，各業務小組彼此競爭，公司得以透過團隊彼此競爭繼續發展。但網路名人你怎麼知道自己收到的銷售報表或是後台數據是真的？

好吧，假設是真的，一般公司業務員可以反應客戶意見給公司，例如「產品很差」「購物介面不好用」「客服很糟糕」...但網路名人沒辦法，商品價格不是你在定，購物流程或網頁設計你無從置喙，售後客服好不好你也沒得發言。如果是按件計酬的商業合作方式，合作完關係結束也就罷了；但銷售抽成的合作方式卻會長時間綁著彼此，網路名人形同是品牌的業務員，而且毫無地位的那種。

這是一個位階不對等的遊戲方式，網路名人成了業務員，卻無從給品牌任何制衡與建議。

二、這種合作模式對消費者和網路名人都不公平

試想，真的會因為「收到的錶不符合自己期待，選擇自付運費退貨回去，不配合宣傳」的網路名人能有多少？我相信會做這麼麻煩事情的人是不太多的，多數一開始願意接受的人，基本上就已經同意了這項遊戲規則。但這種優劣不拘的推薦，對消費者來說並不是太公平。

當然更重要的是，網路名人作為一個能被識別的icon，應該更加好好珍惜自己的個人品牌，若採取分潤方式，例如「銷售一只錶讓你抽12%」，看起來好像不錯，但其實賣一只5000元的錶，你抽600元，真的好賺嗎？假設一個擁有20萬粉絲的網路名人，一般接臉書業配文的行情是一則5萬元，那麼他可以賣多少只錶呢？

20萬×臉書平均自然reach 2.6%×購買轉換率1/1000×一只抽600 = 3120元抽佣

好吧，假設你特別厲害，購買轉換率是1/100，抽佣是31200元，比平常寫一則貼文賺得還低。為了賣更多，說不定你還自費下臉書廣告。什麼，你說你至少得到一只贈送的錶？呃........售價雖然是5000啦，但你以為實際成本會是多少？

這是不公平的遊戲方式，對消費者和接案者本身的利益都是。

三、親愛的網路名人們，你的價值不是「銷售員」

網路公司對這些網路名人、網紅、部落客、擁有大量粉絲的社群名人其實有個稱呼，叫做「Influencer」，也就是「擁有影響力的人」。通常擁有影響力的人，若不是原先就有知名度，便是非常會做「網路內容」的人。如果所有會做網路內容的人，一旦遇到商業合作案，便捨棄了自己原本的創意天賦，這在我看來是非常可惜的事。你當然可以接商業合作，但你有責任把廣告變得好看，不是嗎？

再者，商品從行銷到售出有許多環節，包括品牌知名度的建立、品牌好感度的經營、通路的選擇與促銷的策略。如果廠商的頭腦夠清楚，便應該知道，這些Influencer能夠幫助你的，是品牌知名度與好感度的營造，至於通路與促銷販售這種銷售端的事，請交給購物專家或是網路商城。我明白，老闆們總希望行銷可以導購，但如果老是要求行銷直接能導購，那若不是恰巧引起軒然大波的特殊成功案例，就是看起來會很low的個案。

所以我會建議許多網路上的Influencer，在接案時必須要有自覺，你對廠商的責任在於「讓民眾有機會認識這個產品」，並「發展更好的創意呈現」，至於那些多賣一台兩台，一只錶兩只錶的事，那是銷售，不是行銷，不該是你一個人的責任。若只是想提供網友一個折扣優惠的訊息自然是每個Influencer的自由，但先了解受推薦品的品質卻是推薦人的責任。

最後，讓我們回到現在許多產品都在用的「名人專屬代碼折扣機制」。你知道為什麼廠商要幫你設定專屬代碼嗎？除了是想讓這些Influencer覺得自己有尊榮感，可以讓自己的粉絲與眾不同的得到一些優惠以便維繫網友關係，事實上，這些專屬代碼就是你的「個人成績單」，廠商現在已經不再滿足Influencer只是幫忙增加產品內容接觸人次，他們把這些購買行為的成效綁在你身上，為的是什麼呢？為的就是知道哪匹馬跑得快，哪些人促購能力強，未來繼續配合。

但，說真的，我們好好一個網路創意內容生產者，到底有什麼必要讓那些「專屬代碼」作為你的成績單，像賽馬場上的馬傻呼呼盡把責任往身上攬，而去服務一個連行銷跟銷售都分不清楚的驢品牌呢？

作者介紹_御姊愛 MissAnita