每個月我總會收到幾封鬼打牆似的來信,「你好,我們是XX手錶品牌,希望你可以上我們網站挑選一只你喜歡的手錶,在FB上幫我們推薦,我們會提供您專屬的購物代碼,網友透過這個代碼購買之後,我們會回饋您12%的利潤作為報酬。」有的廠商直接用分潤,有的則是不分潤,但要求幫忙宣傳,把折扣回饋給網友。

賣一只手錶5000元,部落客抽600元,真的好賺嗎?戳破「偽高級」錶商的暗黑行銷術

剛開始我曾經認真回,「不好意思,我們可以先看看錶,確定品質之後再詳談後續嗎?」

得到的回應是,「我們都是國外設計師設計的,很多名人推薦,像那個XXX跟OOO都有幫我們宣傳過,網站上都很清楚,您可以參考看看。」

好吧,登入網站一看,就是個設計得很簡約典雅,頗有異國風情的網頁,上方有各國幣值選項,貌似非常國際化,一隻錶的價位大約在5000~10000元台幣左右,在「關於我們」的地方,介紹這是一個歐洲品牌,有許多當代設計師和名人一起設計或推薦之類的

秉著天生對商品優劣質極為敏感的天賦,我怎麼看都不覺得這是一個需要貴到這種程度的錶,從商品定價策略來說,一個商品的價格,要不就是貴在成本用料,要不就是貴在高級名牌光環,要不流行元素或極富設計感的外觀也能提升一些價值感,當然,還有一種定價策略只是行銷噱頭,新商品逆向以價格做為自我產品定位。這些新品牌錶之所以賣這價格,其實背後的行銷意涵是:這是小資、年輕白領戴得起的歐洲設計錶。

為什麼強調歐洲(或北歐)呢?因為看起來貌似比較「高級」,一般人都覺得歐洲是手錶的故鄉;至於所謂知名設計師到底是誰呢?這就更不重要了,掛個什麼亞歷山大或是羅蘭看起來就是厲害的設計師,至於真正搞得清楚這些設計師底細的人,反正也不會是這種錶的主要客群。

好吧,那這些錶到底多少成分是來自歐洲?很傷感地,就像現下大多數的產品一樣,根據美國《彭博商業週刊》報導,這些標榜著歐洲(瑞典、丹麥、希臘、義大利......)的錶,根本全程都是大陸製造才能夠維持低價策略。噢,老實說,所謂的「低價」,其實也是見仁見智,就像你說福斯汽車貴不貴呢?比起TOYOTA他當然貴一點,比起瑪莎拉蒂它又便宜多了。

換言之,如果這些錶的生產地其實是大陸,那麼他們跟你平常買的那些韓風小物,或是淘寶上的錶其實沒什麼不一樣,唯一讓你感到不同的地方,就在於這些錶靠著社群名人的加持,被賦予了「流行」「時尚」「前衛」「話題感」的形象。

這便是為什麼「名人口碑操作」對這些錶這麼重要的緣故。

說完了廠商使用名人行銷的理由,我們該來談談:為什麼這些網路名人願意變成一個業務員似的,獲得一隻免費錶,然後協助宣傳(或先宣傳後抽成)呢?(他們是不會先給網路名人費用的喔!)

撇除某些網路名人覺得這樣也算是做做網友關係維護,畢竟「你買錶有折扣,我拍照拿個免費品,舉手之勞何樂不為?」但倘若合作關係扯上「實質分潤」,這件事在我心中便百思不解,因為這樣的做法在我看來簡直是被吃乾抹淨,只有廠商贏了的策略。為什麼我這麼說?

一、你根本比一般公司業務員還無助

一般公司的業務員之所以知道自己業績獎金能領多少,是因為成交案件款項清清楚楚,各業務小組彼此競爭,公司得以透過團隊彼此競爭繼續發展。但網路名人你怎麼知道自己收到的銷售報表或是後台數據是真的?

好吧,假設是真的,一般公司業務員可以反應客戶意見給公司,例如「產品很差」「購物介面不好用」「客服很糟糕」...但網路名人沒辦法,商品價格不是你在定,購物流程或網頁設計你無從置喙,售後客服好不好你也沒得發言。如果是按件計酬的商業合作方式,合作完關係結束也就罷了;但銷售抽成的合作方式卻會長時間綁著彼此,網路名人形同是品牌的業務員,而且毫無地位的那種。

這是一個位階不對等的遊戲方式,網路名人成了業務員,卻無從給品牌任何制衡與建議。

二、這種合作模式對消費者和網路名人都不公平

試想,真的會因為「收到的錶不符合自己期待,選擇自付運費退貨回去,不配合宣傳」的網路名人能有多少?我相信會做這麼麻煩事情的人是不太多的,多數一開始願意接受的人,基本上就已經同意了這項遊戲規則。但這種優劣不拘的推薦,對消費者來說並不是太公平。

當然更重要的是,網路名人作為一個能被識別的icon,應該更加好好珍惜自己的個人品牌,若採取分潤方式,例如「銷售一只錶讓你抽12%」,看起來好像不錯,但其實賣一只5000元的錶,你抽600元,真的好賺嗎?假設一個擁有20萬粉絲的網路名人,一般接臉書業配文的行情是一則5萬元,那麼他可以賣多少只錶呢?

20萬×臉書平均自然reach 2.6%×購買轉換率1/1000×一只抽600 = 3120元抽佣

好吧,假設你特別厲害,購買轉換率是1/100,抽佣是31200元,比平常寫一則貼文賺得還低。為了賣更多,說不定你還自費下臉書廣告。什麼,你說你至少得到一只贈送的錶?呃........售價雖然是5000啦,但你以為實際成本會是多少?

這是不公平的遊戲方式,對消費者和接案者本身的利益都是。