這是一個用一張紙,滾出三億年營收的故事。

三月中旬,我們來到越南平陽省工業區,一路上,大卡車捲起的黃沙,讓人看不清前方道路,成群摩托車穿梭其中,疾駛進工廠上班。

實在難以想像,兩年前的「513」排華事件,這裡正是台商受創最深地區之一。

走進一座工廠,數十位戴著斗笠、身穿藍衣的女工,正在準備出貨,「這邊大概有六千坪、四棟廠房,其中兩棟放我們的半成品跟材料,」現年38歲的越南Innopack創辦人謝德奎指著遠方對我們說。

2004年,台商赴中國投資件數達史上高峰,一年逾兩千件,當時「西進」正熱,誰會想「南進」到東協?

謝德奎卻是例外。11年前,來自高雄、輔大經濟系畢業,27歲的他被一家建材公司外派越南,三年後他自行創業,從事蜂巢紙(honeycomb)生產,「那時朋友都去中國工作,沒人像我到越南,結果現在有些人卻離開中國變成來這邊……,」謝德奎說。

但現在,他的公司是越南營收第一大蜂巢紙製造商,市占率近六成,年營收達新台幣三億元,美國知名家具品牌愛室麗(Ashley)、零售商沃爾瑪(Walmart)等歐美品牌都用他的蜂巢紙包裝。

對他來說,越南更像第二個家,娶妻、買房,七歲和四歲女兒正在讀胡志明市的國際學校。

回到八年前,他原本工作的建材廠,主要買賣裝潢或家具用的板材。他在跑客戶過程中,發現越來越多歐美家具廠為了產品輕量化,要求代工廠把背板、側板用木板改成紙板,加上環保意識興起,有些大廠逐漸捨棄保麗龍,找尋其他包裝方式。

那時,他30歲,外派一個月領新台幣六萬元薪水,公司還包吃住,大可安心領薪水,或待幾年賺履歷後再跳槽,沒必要冒風險。但他嗅到商機,伸縮性和抗壓力佳的蜂巢紙,很可能成為越南家具產業和包裝上的新應用。

於是他心想,與其領一份薪水、慢慢往上爬,為什麼不抓住眼前機會,為自己開拓更大的事業?「其實就是為了一個夢想啊,想看看我們的想法,到底能不能在這裡成功。」便和老婆投入新台幣五百萬元存款創業。

嗅到趨勢創業,卻遇金融海嘯
「好幾次軋不過來」,仍咬牙不跟中國搶低價

但人算不如天算。一創業卻遇上金融海嘯,即便每天跑客戶,整整三個月沒半張訂單,只能盯著空蕩蕩的工廠發愁。後來,好不容易接到十萬美元生意,卻苦無人力,兩夫妻住工廠,從早到晚跟著工人一起趕工,一天睡不到五小時。

老婆的健康狀況亮起紅燈。當時,老婆懷孕,還要到工廠盯進度,一站就是一天,連小腿靜脈曲張都不知道,差點嚴重到無法站立,醫生說如果再惡化,可能要截肢。他母親很不諒解,罵他:「是有必要拚成這樣嗎?」

「前三年都是一直借、借、借,到處找人週轉,好幾次快要軋不過來,差點被斷水斷電,」謝德奎想起創業初期難熬,語氣漸漸低沉。

他自知,光在中國,生產蜂巢紙的廠商就有數百家,自己雖是越南第一家,但單純生產蜂巢紙並不難,若拚低價,絕對打不過中國業者或大型紙廠,遲早被迫出局。

因此,當中國、越南同業還在砍價搶訂單,他卻保持危機意識,靠台灣擅長的品質、彈性兩大優勢,發揮客製化能力,往高價市場走,「我們希望走不一樣的路,如果大家都做一樣的包裝,很容易被取代。」

看準更大商機:越南加入TPP
扛進好市多、沃爾瑪,客戶愛他「說到做到」

從挑剔的客人做起,是他站穩第一的關鍵。

當對手只做規格品,生產的紙箱放幾天就受潮軟掉,他成立研發團隊,針對每個客戶包裝需求,從蜂巢紙的配方開始設計,自己調膠水,搭配不同紙材黏著,連蜂巢紙的孔隙大小或角度都一一檢查。

同樣是蜂巢紙,同業頂多做到厚度十毫米,他卻能做到五毫米,替客戶開發更輕薄包裝,或取代木板,當物流搬運貨物的棧板使用。

但要說服客戶包裝改用蜂巢紙,並不容易,他只好上門拜訪十幾次,滿足客戶不同需求。例如,包裝的圓形開口,直徑誤差不能超過0.1毫米,或紗線運送途中,即便碰撞,包裝也不能壓到產品。同業測試了兩、三次便宣告放棄,只有他撐到最後,兩年下來,連客戶都被他感動,終於下單,「我就是想要去挑戰它,看能不能做到。」

如此費力,全因為他看到未來更大的商機。去年,越南正式加入《跨太平洋夥伴協定》(簡稱TPP),近95%產品未來輸美零關稅,越來越多美國品牌的代工廠把產線從中國移到越南,產品包裝需求只會更大。

也因為美國品牌對包裝要求高,主打高品質,又能用紙達到原本保麗龍包裝效果的謝德奎,便成為最好的合作對象。

「有些廠商覺得我們很煩,要求很多,他(謝德奎)不管怎樣都配合,說到做到,」他的客戶、主要幫日本家具品牌代工的弘裕責任有限公司老闆莊春泉說。

願意和客戶一起磨,沒達標不罷休。這三年來,他建立起口碑,陸續拿下好市多、沃爾瑪等歐美客戶訂單,每月至少生產十萬片蜂巢紙,是對手的四倍以上,毛利也高逾兩成。

但即便做到市場第一,他卻不因此滿足。

有鑒於越南人口逾九千萬,內需市場龐大,近年,他開始構思蜂巢紙的新應用,開發各式紙家具,以及看準展場商機,用紙取代木板看板、展示架等,從B2B轉進B2C市場,打出紙家具自有品牌「Boardniture」(英文單字木板board和家具furniture的結合)。

自創品牌,改賺內需
開發起紙家具,還上電商平台賣

為了轉型,他建立設計團隊,只要遇到台灣來的朋友,逢人必問:「你有沒有認識好的設計人才?」甚至連上班途中,都一邊用Line面試員工。

他公司用的辦公桌、椅,全是紙做的,把握機會向上門客人展示產品。接下來更計畫,在越南當地的電商平台上販售產品,成為台灣第一家在越南透過電商賣紙家具的公司。

「他比很多台商看得遠,敢走別人不敢走的路,」越南當地造紙大廠主管觀察。 「我們只能走得更快,才不用怕人家抄襲。」謝德奎說,不少台商來越南設廠,只是為了廉價勞動力,但隨著經濟發展,越南工資會跟著成長,如果永遠逐低成本而居,遲早重蹈台商在中國的覆轍。

促使他從賺機會財提升到管理財的原因,則是前年一次慘痛教訓。

當時,他發現,和老婆情同姊妹的越南籍會計主管,利用他們的信任,以及對當地法律不了解,陸續虧空公司逾千萬元,不只錢討不回來,雙方後來對簿公堂,最後卻打輸官司,「那時候真的一口氣嚥不住,甚至想過:『好,我去報仇……』。」

自此他才醒過來,公司內控早已出問題,於是,他咬牙投資ERP系統(企業資源規畫系統),從財務、庫存到進出貨等流程,一目瞭然,方便控管。

今年底,即將接任越南台商總會青商會會長的他,準備開辦一系列管理講座,替遇到相同問題的年輕台商解惑,幫助公司轉型升級。如今,越來越多40歲以下的台灣人到越南工作、創業,光今年一月到三月 ,青商會會員數就增加兩成。新一代台商寫下的故事,將與上一代有所不同。

3月20日上午,胡志明市東南方的旅遊勝地頭頓市海邊,聚集一百多名年輕台商與台幹,身穿專業配備,準備展開長途自行車競賽,這場活動的主辦人之一,正是謝德奎。

「現在東南亞起來了,如果你留在台灣沒機會,一定要走出來,往外面看!」他堅定的跟我們說。

11年前,他第一次踏上越南,越南人均收入僅六百多美元;如今,越南人均收入成長逾兩倍,他的身價也跟著扶搖直上,成為越南蜂巢紙大王,更準備迎接第三個孩子出生。

30歲那年,他回應心中呼喚:「就是為了一個夢想啊,想看看我們的想法,到底能不能在這裡成功?」他用八年青春,贏得了答案。

首都:河內 │ 貨幣:越南盾 │ 官方語言:越南語

通稱越南,是一個位於中南半島東端,北鄰中國,西接柬埔寨、泰國和寮國的社會主義國家,實行一黨制,執政黨越南共產黨是目前越南境內唯一一個合法政黨。維基百科