他30歲，放棄6萬月薪》前進越南創業，熬成營收3億的蜂巢紙大王

這是一個用一張紙，滾出三億年營收的故事。

三月中旬，我們來到越南平陽省工業區，一路上，大卡車捲起的黃沙，讓人看不清前方道路，成群摩托車穿梭其中，疾駛進工廠上班。

實在難以想像，兩年前的「513」排華事件，這裡正是台商受創最深地區之一。

走進一座工廠，數十位戴著斗笠、身穿藍衣的女工，正在準備出貨，「這邊大概有六千坪、四棟廠房，其中兩棟放我們的半成品跟材料，」現年38歲的越南Innopack創辦人謝德奎指著遠方對我們說。

2004年，台商赴中國投資件數達史上高峰，一年逾兩千件，當時「西進」正熱，誰會想「南進」到東協？

謝德奎卻是例外。11年前，來自高雄、輔大經濟系畢業，27歲的他被一家建材公司外派越南，三年後他自行創業，從事蜂巢紙（honeycomb）生產，「那時朋友都去中國工作，沒人像我到越南，結果現在有些人卻離開中國變成來這邊……，」謝德奎說。

但現在，他的公司是越南營收第一大蜂巢紙製造商，市占率近六成，年營收達新台幣三億元，美國知名家具品牌愛室麗（Ashley）、零售商沃爾瑪（Walmart）等歐美品牌都用他的蜂巢紙包裝。

對他來說，越南更像第二個家，娶妻、買房，七歲和四歲女兒正在讀胡志明市的國際學校。

回到八年前，他原本工作的建材廠，主要買賣裝潢或家具用的板材。他在跑客戶過程中，發現越來越多歐美家具廠為了產品輕量化，要求代工廠把背板、側板用木板改成紙板，加上環保意識興起，有些大廠逐漸捨棄保麗龍，找尋其他包裝方式。

那時，他30歲，外派一個月領新台幣六萬元薪水，公司還包吃住，大可安心領薪水，或待幾年賺履歷後再跳槽，沒必要冒風險。但他嗅到商機，伸縮性和抗壓力佳的蜂巢紙，很可能成為越南家具產業和包裝上的新應用。

於是他心想，與其領一份薪水、慢慢往上爬，為什麼不抓住眼前機會，為自己開拓更大的事業？「其實就是為了一個夢想啊，想看看我們的想法，到底能不能在這裡成功。」便和老婆投入新台幣五百萬元存款創業。

嗅到趨勢創業，卻遇金融海嘯
「好幾次軋不過來」，仍咬牙不跟中國搶低價

但人算不如天算。一創業卻遇上金融海嘯，即便每天跑客戶，整整三個月沒半張訂單，只能盯著空蕩蕩的工廠發愁。後來，好不容易接到十萬美元生意，卻苦無人力，兩夫妻住工廠，從早到晚跟著工人一起趕工，一天睡不到五小時。

老婆的健康狀況亮起紅燈。當時，老婆懷孕，還要到工廠盯進度，一站就是一天，連小腿靜脈曲張都不知道，差點嚴重到無法站立，醫生說如果再惡化，可能要截肢。他母親很不諒解，罵他：「是有必要拚成這樣嗎？」

「前三年都是一直借、借、借，到處找人週轉，好幾次快要軋不過來，差點被斷水斷電，」謝德奎想起創業初期難熬，語氣漸漸低沉。

他自知，光在中國，生產蜂巢紙的廠商就有數百家，自己雖是越南第一家，但單純生產蜂巢紙並不難，若拚低價，絕對打不過中國業者或大型紙廠，遲早被迫出局。

因此，當中國、越南同業還在砍價搶訂單，他卻保持危機意識，靠台灣擅長的品質、彈性兩大優勢，發揮客製化能力，往高價市場走，「我們希望走不一樣的路，如果大家都做一樣的包裝，很容易被取代。」

看準更大商機：越南加入TPP
扛進好市多、沃爾瑪，客戶愛他「說到做到」

從挑剔的客人做起，是他站穩第一的關鍵。

當對手只做規格品，生產的紙箱放幾天就受潮軟掉，他成立研發團隊，針對每個客戶包裝需求，從蜂巢紙的配方開始設計，自己調膠水，搭配不同紙材黏著，連蜂巢紙的孔隙大小或角度都一一檢查。

同樣是蜂巢紙，同業頂多做到厚度十毫米，他卻能做到五毫米，替客戶開發更輕薄包裝，或取代木板，當物流搬運貨物的棧板使用。

但要說服客戶包裝改用蜂巢紙，並不容易，他只好上門拜訪十幾次，滿足客戶不同需求。例如，包裝的圓形開口，直徑誤差不能超過0.1毫米，或紗線運送途中，即便碰撞，包裝也不能壓到產品。同業測試了兩、三次便宣告放棄，只有他撐到最後，兩年下來，連客戶都被他感動，終於下單，「我就是想要去挑戰它，看能不能做到。」

如此費力，全因為他看到未來更大的商機。去年，越南正式加入《跨太平洋夥伴協定》（簡稱TPP），近95％產品未來輸美零關稅，越來越多美國品牌的代工廠把產線從中國移到越南，產品包裝需求只會更大。

也因為美國品牌對包裝要求高，主打高品質，又能用紙達到原本保麗龍包裝效果的謝德奎，便成為最好的合作對象。

「有些廠商覺得我們很煩，要求很多，他（謝德奎）不管怎樣都配合，說到做到，」他的客戶、主要幫日本家具品牌代工的弘裕責任有限公司老闆莊春泉說。

願意和客戶一起磨，沒達標不罷休。這三年來，他建立起口碑，陸續拿下好市多、沃爾瑪等歐美客戶訂單，每月至少生產十萬片蜂巢紙，是對手的四倍以上，毛利也高逾兩成。

但即便做到市場第一，他卻不因此滿足。

有鑒於越南人口逾九千萬，內需市場龐大，近年，他開始構思蜂巢紙的新應用，開發各式紙家具，以及看準展場商機，用紙取代木板看板、展示架等，從B2B轉進B2C市場，打出紙家具自有品牌「Boardniture」（英文單字木板board和家具furniture的結合）。

自創品牌，改賺內需
開發起紙家具，還上電商平台賣

為了轉型，他建立設計團隊，只要遇到台灣來的朋友，逢人必問：「你有沒有認識好的設計人才？」甚至連上班途中，都一邊用Line面試員工。

他公司用的辦公桌、椅，全是紙做的，把握機會向上門客人展示產品。接下來更計畫，在越南當地的電商平台上販售產品，成為台灣第一家在越南透過電商賣紙家具的公司。

「他比很多台商看得遠，敢走別人不敢走的路，」越南當地造紙大廠主管觀察。 「我們只能走得更快，才不用怕人家抄襲。」謝德奎說，不少台商來越南設廠，只是為了廉價勞動力，但隨著經濟發展，越南工資會跟著成長，如果永遠逐低成本而居，遲早重蹈台商在中國的覆轍。

促使他從賺機會財提升到管理財的原因，則是前年一次慘痛教訓。

當時，他發現，和老婆情同姊妹的越南籍會計主管，利用他們的信任，以及對當地法律不了解，陸續虧空公司逾千萬元，不只錢討不回來，雙方後來對簿公堂，最後卻打輸官司，「那時候真的一口氣嚥不住，甚至想過：『好，我去報仇……』。」

自此他才醒過來，公司內控早已出問題，於是，他咬牙投資ERP系統（企業資源規畫系統），從財務、庫存到進出貨等流程，一目瞭然，方便控管。

今年底，即將接任越南台商總會青商會會長的他，準備開辦一系列管理講座，替遇到相同問題的年輕台商解惑，幫助公司轉型升級。如今，越來越多40歲以下的台灣人到越南工作、創業，光今年一月到三月 ，青商會會員數就增加兩成。新一代台商寫下的故事，將與上一代有所不同。

3月20日上午，胡志明市東南方的旅遊勝地頭頓市海邊，聚集一百多名年輕台商與台幹，身穿專業配備，準備展開長途自行車競賽，這場活動的主辦人之一，正是謝德奎。

「現在東南亞起來了，如果你留在台灣沒機會，一定要走出來，往外面看！」他堅定的跟我們說。

11年前，他第一次踏上越南，越南人均收入僅六百多美元；如今，越南人均收入成長逾兩倍，他的身價也跟著扶搖直上，成為越南蜂巢紙大王，更準備迎接第三個孩子出生。

30歲那年，他回應心中呼喚：「就是為了一個夢想啊，想看看我們的想法，到底能不能在這裡成功？」他用八年青春，贏得了答案。