比起輸給競爭對手,銷售最糟的結果就是說了一大堆,客戶最終還是沒做決定。如果客戶選擇對方產品,我們還能從別人的勝利中汲取經驗,為未來做準備,但「客戶沒有決定」等於一切努力都徒勞無功。該怎麼樣避免這種狀況?銷售顧問Jeff Hoffman在「HubSpot」網站上分析三種沒有結果的銷售過程,如果這三種狀況出現,那很有可能是個警訊:「你正在做白工」。

一、用「我們」代替「我」

「我們正在觀望幾個選擇」、「我們正在討論」、「我們會在一個月內回覆您」,你常聽到上面這些句子嗎?如果是的話,就得小心了。當對方的代表聯絡人總是以複數人稱來回答你,這可能意味著他想把責任分散給更多人,所以講話總是會用「我們」來代替「我」。假設之後有拖延、無法做決定或取消的狀況,他還是能順理成章的面對你:這是公司的問題,可別怪他。

Jeff Hoffman建議,銷售人員可以回問:「其他人知道我們的討論內容嗎?」這個問題容易讓對方猝不及防,講出真正的答案,避免曖昧不清。但如果客戶拒絕透露,那代表他其實沒有很重視這筆交易,只能做好沒有結果的心理準備。

二、向你分享公司內情

當客戶和你分享公司秘密或內情,像是:「你應該去找A,他才是決策關鍵人物⋯⋯別說是我告訴你的。」大部分的人都會以為這是客戶信任自己的象徵,但事情才沒這麼簡單,這也可能是在暗示銷售者:他沒辦法做決定。如果和你聯絡的人員沒有決策權,這次推銷大有可能徒勞無功。所以當客戶告訴你內部消息,別輕易覺得是自己銷售技巧很好、值得信賴,先搞清楚對方聯絡人是不是能決定與你的交易。

三、毫不猶豫的點頭

銷售過程中,客戶總是會有各式各樣的問題,包括價格、執行方式或市場差異性。客戶會提問代表他對產品感興趣,不論是疑問、肯定或否定都是表現投入的行為。

真正會變買家的顧客,通常會和銷售者討論購買細節,例如討論產品帶來的優缺點或可能出現的障礙。換而言之,如果對方聽到你的話,只有輕微的點頭或不斷用「嗯」帶過,那他可能只是淺嚐則止,不會購買。

事情過於順利有違常理,當對方沒有表示任何意見或提問題,那銷售人員就要有白費力的打算,只能找時機打住,防止浪費更多時間在沒有結果的交易上。

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