不畏ISIS威脅！這個台灣人把水塔賣進中東，拿到39億訂單

當飛機降落艾爾比勒國際機場那一刻，我緊繃的情緒終於稍微緩和。一路上一直幻想著是不是會被ISIS的飛彈打下來，但同機的旅客卻顯得非常輕鬆，歐美日韓各國籍都有。

機場安檢非常嚴格，到處都是背著衝鋒槍的士兵，牽著有半個人高的狼犬巡邏，但態度友善，一看到我的台灣護照，馬上微笑say hi。因為安全考量，一般車子不能開到機場載客，旅客必須搭乘接駁車到三公里外的接送站。

路寬20米的筆直大道直通市區，沿途經過三個大型購物中心，肯德基、家樂福、蘋果、三星專賣店等映入眼簾。喜來登、萬豪等五星級飯店林立。

混雜著中東與歐美風情，這裡現代化程度超乎我想像，嗅不到一絲戰火氣息。無怪乎，阿聯酋最大媒體《The National》稱它是「下一個杜拜」。

13年前，這裡是海珊政權控制之地。海珊垮台後，庫德族人在美國的協助下成立了總統直選的民主自治區，今年很可能獨立建國。

2004年，一個26歲的台灣小夥子，轉了兩趟機到伊斯坦堡，叫了一輛計程車，花了12個小時穿越伊拉克邊界，來到重建中的艾爾比勒。

他是湛聿晃，第一個將不鏽鋼水塔引進此地的人。當年，他兩手空空的來，如今，手握庫德族政府30萬顆、總額一億二千萬美元（約合新台幣39億元）訂單，身價超過新台幣一億元。

站在該國境內擁有六千年歷史的古城最高點往下看，家家屋頂都有水塔，絕大部分都有如黃土磚瓦般布滿鏽蝕，只有少數裝上不鏽鋼水塔，在陽光照射下散發鑽石般的耀眼光芒。

把水塔當奢侈品賣
當地幾乎沒對手，「比大樂透還好中！」

不鏽鋼水塔，在台灣隨處可見，飄洋過海到此卻成高檔奢侈品，平均一顆價格約400美元、約合新台幣一萬二千元，只有政府單位、醫院、學校與有錢人才用得起。

一般居民使用鍍鋅水塔，重金屬含量極高，且極易鏽蝕，導致當地人腎臟健康普遍不佳，結石是國民病，洗腎者很多。

美伊戰爭期間，不鏽鋼是軍事禁運品。即便戰後解禁，當地仍相當罕見。少數從土耳其、中國進口，但多半做為餐具。在湛聿晃之前，從未有人想過製成水塔。

他的不鏽鋼料全部自台灣進口，等級媲美醫院手術刀，可抗沙漠型氣候風蝕，品質遠勝中國，價格又比土耳其低上15％，在當地幾乎沒有競爭對手。

整個庫德族自治區的水塔用量約100萬顆，若全部從鍍鋅改為不鏽鋼水塔，產值將高達四億美元，這產品目前只有他提供，「比大樂透還好中！」

不挑台灣人多的地方做生意
他15年跑逾20國、40個城市，終選定戰亂地

能搶下這門獨家生意，他靠的是三大能力：敢闖、肯讓、玩FB（臉書）！

敢闖，別人不願去的地方，他搶著去。

1978年出生在高雄岡山，父母是軍公背景，東海政治系畢業的他，知道如果待在台灣，不會有異於他人的競爭力，所以很早就把目標設定在海外。

大學畢業前，他一個人跑到馬來西亞的肉骨茶工廠實習。接下來每年，他都會挑選兩到三個國家，在不同的城市住上一個月。

他認為，若想要在一個地方創業，一定要先在那邊生活過，才能嗅到商機。

他比別人更早跑到東南亞。2002年在越南，愛打網球的他發現當地球拍握把布，價格高，供應少，先以貿易確認有足夠市場需求，就在當地設廠生產，賺下第一桶金。

他在柬埔寨買地，在印度進口過米，前者以三倍價格賣掉，後者錯估市場虧錢。15年來，他跑過二十幾個國家待過四十多個城市，足跡踏遍東協、南亞與東歐各國。

在當時，這些地方根本沒人想去，大家都往中國跑，但他對於台灣人多的地方毫無興趣，因為「跟自己人爭，沒有意思。」

在跨國創業嘗試中，他慢慢摸出自己的性格。「我喜歡凡事照規矩來，一點一滴扎實賺，對於走後門沒有興趣，」東南亞與南亞雖有商機，但政策朝令夕改，索賄風氣橫行，身為虔誠基督徒的他深惡痛絕。越南工廠，後來交給親戚經營。

2004年，他從朋友處輾轉聽到，庫德族政府來台採購一批機械設備與建材，需要有人去當地給予技術支援。當時伊拉克還是戰亂之地，無人敢冒險前往，只有他眼睛發亮。做為第一個踏上這塊土地的台灣人，他立刻發現這裡遍地黃金。

該地以生產石油與天然氣為主，人均GDP超過一萬一千美元，每年伊拉克政府還會撥17％、約100億美元左右的建設預算給該國政府。只要能夠搶到其中1％，就是新台幣30億元的大生意。

伊斯蘭教義明定不得說謊、行賄，這讓經商有「潔癖」的他如魚得水，但另一面，伊斯蘭也注重信任，必須感覺是「自己人」，生意才做得長久。

為了融入當地，他開始自學阿拉伯語與庫德族語，鑽研可蘭經，熟悉他們的習俗與戒律。

前六年，他以貿易為主，將台灣的機械、鋼材等進口到當地。2010年，他見基礎建設趨於完善，自己也累積足夠實力，於是與一位台灣朋友合夥，湊了新台幣600萬元，開始在當地設廠、雇請員工，生產、製造水塔。

採訪第三天，我們來到自治區內第一大城蘇萊曼尼亞（Sulaymaniyah），當地經銷商一見到湛聿晃猶如見到兄弟般熱情。他一句英文也不會講，卻堅持親自開車載著我們到伊朗邊界，短短半天踩遍當地景點。

村裡一百多人都前員工
員工一天只做五個半小時，利誘也無效

我以為這是當地民俗，但湛聿晃的左右手、不鏽鋼工廠廠長阿敏（Saeed Hamad Amin）搖頭：「因為Mr. Sam（湛聿晃英文名）對他們太好！」

這是湛聿晃的第二個能力：肯讓。只要經銷商業績超標，他能多給5％至10％的利潤，「要讓跟你做生意的人賺到手軟，他就會拚盡全力把最好的給你，」湛聿晃說。

就連對員工，他都能「讓」到他們心坎裡，只是讓的不是金錢，而是尊重。

全國有60％的人是靠政府吃飯的公務員，平均月薪在五百美元以上，若薪水、福利不夠好，根本招不到人。

「這邊不像台灣人這麼愛錢，叫他們加班不加班，一年加三次薪還愛做不做，動不動就罷工，一天還要拜三次阿拉，再加上休息時間，台灣一天做八小時，他們只幹五個半小時，只要老闆不在就摸魚，我都快瘋掉了！」講起管理當地人的困難，他滿腹苦水嘩啦啦傾瀉而出。

在這裡，員工比老闆大，可以說不幹就不幹，但老闆沒有員工就開不了業。

曾經，他因為不滿當地人表現，做不好就開除，工廠旁村莊一百多人，通通是他的「前員工」。

後來他發現，威逼、利誘行不通，只能放下身段，把五十幾位員工當老闆伺候。員工上下班，他要親自開車接送；工廠設有餐廳，吃午餐，要等員工先吃飽了，他才去「拾菜尾」。

從十幾年前湛聿晃到當地做貿易，就與他有生意往來的當地前三大國營企業薩拉哈丁集團（Salahaddin Group），因為認同他對當地人的用心，與其合資。

「Mr. Sam的產品對我們很重要，他讓庫德族居民有乾淨的飲用水可以喝，」該集團董事，同時也是庫德族政府五位建立者之一，法罕賈拉（Ferhang Jalal），在接受《商業周刊》專訪時說。

賠本生意他破例第一個做
憑一紙感謝狀，讓教育部、衛生部訂單上門

「他改變了庫德人的工作習性，」與其共事五年，該集團工程師卡索（Ahmed Shwan Kaso）說：「一般人來這邊都是拿了（資源）就走（they come, they get, they go），但是Mr. Sam不是，他能跨文化工作，還能激起員工熱情，」

在法罕賈拉主導下，該集團與湛聿晃合資成立公司。但開始半年，他卻連一顆水塔都賣不出去。

「他們覺得鍍鋅就很好用了，幹嘛花四倍的錢買這麼貴的東西，」他苦笑。

上百顆水塔堆在倉庫，沒人有興趣。員工、合夥人都勸他乾脆收一收，專心做貿易就好。但他不死心，「這東西跟健康有關，一定有市場！」

他到城外鄉鎮推銷，又是鎩羽而歸，心情盪到谷底。回程途經一所學校，他抬頭一看，頂樓水塔鏽蝕得不像話，回頭再望了一眼車上五顆不鏽鋼水塔，牙一咬，方向盤一扭，轉進學校。

一旁當地業務想攔阻：「不要浪費時間了，這間學校很窮，買不起我們產品。」他卻直衝校長室，開門就說：「我看你們水塔壞了，這五顆（水塔）送你，不要錢。唯一條件是：寫張感謝狀給我！」

雖然丈二金剛摸不著腦袋，校長還是很開心的收下，並親筆寫了感謝狀。一週後，開始有生意上門。

原來，該學校位於關外大道上，是出入城的必經之地。亮晶晶的水塔放在破舊的學校屋頂非常顯眼，成了最好的廣告看板。

送學校水塔雖是臨時起意，但索取感謝狀卻是他的經驗累積，他知道信任關係在當地有多重要，那張感謝狀，就是他說服政府採購最有力的武器。他跑到教育部，出示感謝狀，告訴官員：「我的水塔對孩子的健康有益，所有的學校都應該裝設！」

結果，他接到教育部一張20萬顆、總值約八千萬美元的超級大訂單，半年後，又拿到衛生部四千萬美元的訂單。

「想不到被自己人挖牆腳」
合夥人背叛、政府喊卡，年營收掉四分之三

本以為就此轉運，意外卻接踵而來。首先，是台灣合夥人的背叛。

眼看訂單到手，合夥人發現市場驚人，私下與技術人員、會計與一位當地業務合作，在距離其工廠20公里處另起爐灶，想要用價格戰搶單。

「我怎麼想都想不到，竟然會被自己人挖牆腳！」回憶起這段，素來豪爽大器的他臉上閃過一絲落寞：「心很痛……，我想不通，餅這麼大，一起做不是很好嗎？」

結果，該合夥人輕忽庫德族對信任關係的看重，不僅沒有做到生意，還因為只想著要賺快錢，不注重品質，拿中國製鋼材充數，最後不到一年就倒閉。

第二個打擊，是政府預算挪移。

2013年，好不容易交出20萬顆中的第一批、一萬多顆的貨，新台幣一億二千萬元營收入帳，他正準備擴大營運規模，從台灣找了大學學弟梁祐華過去，承諾年薪比台灣高，每年還有20％的分紅。

沒想到，隔年ISIS崛起，政府將預算八成撥做國防戰備，沒錢再添購水塔，交貨日無限延宕。

「沒辦法，來這裡就是要賭啊（指戰爭風險）！」他苦笑。政府訂單停擺，他只能轉攻零售市場，等於重新開始，年營收從四百萬減少到一百萬美元。

臉書朋友帶來鄰國訂單
兩季訂單抵去年業績，打算赴伊朗設廠

危機背後往往是轉機。他身為台灣人的第三個能力在此時浮現：玩FB。

他的臉書朋友多達一千七百人，其中八成是中東民族，他們有些居住在約旦、伊朗、阿拉伯等國，沒見過面，只因是朋友的朋友的朋友就加在一起。

過去政府訂單滿手時他無心經營FB，轉攻零售市場後，每次出貨都要拍照打卡上傳。這讓上千位中東朋友感到好奇，為什麼照片的水塔亮晶晶有如鑽石，而他們家的水塔卻灰撲撲的像古蹟？

因為產品亮麗，訊息就像病毒般傳播出去，伊拉克首都巴格達、南部大城巴斯拉（Basra），甚至鄰國約旦、安曼等地的經銷商都主動找上門。經過連兩年的營收腰斬，今年營收終於有所起色，今年前兩季的訂單，就做到去年一整年的業績。

更令人振奮的是，根據各方消息，ISIS已與庫德族達成互不侵犯協議，未來將不再有戰爭威脅，政府預算也將回歸建設，訂單可望延續。

儘管如此，他仍不敢大意，有空就開車到處看新市場，甫開放的伊朗，百廢待舉，需要大量的五金鋼板建材，正是他瞄準的下一個目標。去年底，他曾驅車至伊朗邊界，評估在當地設廠的可能性。

他說，台灣人看世界往往被西方主流媒體傳遞的刻板印象局限。事實上，相較於恐怖事件頻傳的歐洲，中東大部分地區反而安全平靜，大部分伊斯蘭民族非常愛好和平、善良誠懇，只是生性懶散一點。

他已決定在此長期發展。再過幾年，計畫舉家遷移，當地有美國學校，教育不是問題。

對台灣人來說，赤手空拳到中東白手起家恐怕仍非易事，但他已經開出了一條路，證明當地並不如想像中的危險，並且，遍地商機。

「其實，最大門檻，都在自己。只要願意跨出那一步，世界會完全不同，」站在艾爾比勒五星級的蒂凡（Divan）酒店頂樓俯瞰整座城市，湛聿晃說。