瓦解人們無法做決定的心理

愈了解客戶不安的心理,產品就愈容易賣出去!

當自己做事愈來愈果敢決斷,接下來要面對的,便是了解對方心理的階段。來到這個階段,隨即有了新的發現。

人們在購物時,心中多半會浮現三種無法做出決定的不安:

1.不知有沒有更便宜的東西?

2.不知有沒有更好的東西?

3.這個業務員真的值得信任嗎?

1.了解對方期望價格更便宜的心理

我前陣子搬家了。

當我拿到搬家公司的報價時,發現價格比我設想的還高,不禁心想:「不知有沒有更便宜的業者呢?」於是,我又向另一間搬家公司索取報價。

當我想去家電量販店時,也會想:「說不定其他間店會比較便宜呢。」而特地跑一趟去確認價格,或是事先上網查詢「賣最便宜的店家」。

這種「既然要買就以最便宜的價格買進」的期望,就像是競賽勝負的要素一般,因此連手頭寬裕的人,都想參與這項競賽。

換言之,人就是「不想有損失,就連一毛錢也想賺」。

所以,了解顧客這份心理的家電量販店業者,便給了「如果你可以說出隔壁○○相機的價格,我就給你比它還便宜的折扣」的提議。

因為,顧客若聽對方這麼說,自然是買定了。一想到自己以最便宜的價格買到手,就不禁覺得自己實在聰明,如同打了勝戰般而沾沾自喜。

2.了解對方期望東西更好的心理

當然,人會比較的,不只是價格而已。

誠如我剛才提到搬家公司的例子,我也會搜尋「可以提供更好服務的業者」,心裡想著:「會附贈幾個免費紙箱?」或「可以幫我裝設電視嗎?」

又如買房這類屬於人生大事的購物,即便知道這房子是世上唯一的一間,還是會猶豫:「不知有沒有更棒的房子啊?」

不僅如此,就連挑選結婚對象或工作也一樣。