蔡承儒專訪全文QA》富邦勇士大當家：改用球迷的角度看事情，台灣籃球就會有希望

四月一日下午，《商業周刊》的採訪團隊，踏進了富邦金控在台北敦化南路的總部，與現任富邦育樂公司總經理、也是富邦勇士隊領隊蔡承儒進行專訪，談如何用運動賽事，進行金控品牌經營。當天，蔡承儒身著正式西裝，非常準時地，在三點半，踏進了會議室。

第一次正式與媒體面對面採訪，看得出來他的小心及謹慎。在前一晚，他親自將所有問題的答案，用注音一個字一個字打出來。滿滿兩張A4紙的文字，字字斟酌，就是熬夜到十二點的成果。

兩小時的面對面專訪，蔡承儒直接而坦白，對於擔任富邦勇士隊領隊及台灣籃球發展，有不少不同傳統的看法及做法，但碰到金控事務，又謹守分寸地回到一個集團員工的立場。對於父親蔡明興，也一直以｢二董」恭稱。雖然身為富邦金控副董事長的長子，但舉手投足間，聞不到貴公子氣燄，反而多了三分書卷。

紙本雜誌因篇幅有限，只能取採訪精華(見第三代學NBA辦球隊)，為讓較完整的訪談內容呈現出來，讓讀者看到這個富邦集團第三代，如何獨當一面經營球隊事業，茲將當天蔡承儒談球隊、談運動，談自己身為一個千禧領隊的QA全文，刊登在網路上，以饗讀者：

問：籃球隊從台灣大轉換到富邦，富邦也新成立了富邦育樂，有什麼指標性的意義？那時候的想法是？

答：我接手球隊不到兩年，之前籃球隊在台灣大。金控是亞洲性的集團，想說我們球隊也可以跟著集團腳步，不只侷限在台灣，未來也可以跟亞洲球隊作交流。富邦的資源很豐富，那時候我常參加富邦人壽的活動，我們業務員現在快兩萬人，看到業務員非常熱情，大家又多才多藝，覺得這就是球隊想要的後盾，可以跟球隊有很好的結合，富邦人壽就變成球隊主要的贊助者。

現在壽險業其實不容易，要面對很多困難，我們在想球隊名字的時候，看到業務員「永不放棄」的精神，就想到用「勇士」這個隊名，也是我們想要球員在球場上的奮戰態度。有了這些想法，我就跟爸爸二董 (編按：富邦金控副董事長蔡明興)討論，他也贊成，球隊到富邦綜效會發揮得更好，所以就由富邦接手球隊。

問：一般人看來，金控的目標客群跟籃球的族群好像不太相符，今年富邦也贊助HBL高中籃球賽，但高中生離金控的目標客群好像又更遠。怎麼藉著贊助體育去幫助金控？這其中邏輯為何？

答：金融業蠻適合推動體育，因為資源人力都很多，所以，富邦贊助體育很久、項目很多，不管是舉辦賽事、自己經營球隊，或是贊助個人選手，像我們最近贊助了高球選手小潘，潘政琮。贊助的範圍其實很廣，網球、高爾夫球、籃球、棒球，之前的馬拉松，還有成棒富邦公牛隊等。所以，富邦就是長期在推動體育。

雖然可能金融跟體育沒有直接關係，但體育在每個人的生活中是很重要的一部分，也包括對我們的客戶和員工。如果我們能給他們體育方面的享受，也是一種服務。我希望我們越推動體育，和大家的生活更為緊密，成為大家共同的語言。之前在美國時，大家對體育都非常瘋狂，基本上，你要交朋友，一定要對體育有認識。我是希望台灣能夠也朝這樣的方向發展，事實上是有這個潛力，大家是滿熱情的。體育也是國力的代表，國家強，體育就會強。

問：以參與體育的比例而言，台灣可能還是不如美國，你覺得這個環境適合做你想達到的目標嗎？

答：做得好，球迷就是會買單。現在感覺只有棒球慢慢地起來，籃球進步空間很大。但我是覺得蠻有潛力的，打籃球的人，比打棒球的人多，雖然台灣人看NBA比較多，但我覺得還是有希望，有潛力。所以我想趁年輕，拚拚看，看能不能幫忙做出貢獻！

問：SBL富邦勇士隊，你覺得你接了以後狀況如何？

答：這個球季富邦勇士的重點在培養年輕球員。今年有四個新人，除了林書緯是美國回來的，另外三名是透過選秀選來的，而今年他們的上場時間都很多，林書緯也拿下新人王。培養年輕球員難免有陣痛期，年輕球員需要場上的磨練，加上今年傷兵的影響，少了華裔陳山眉差很多，今年例行賽戰績是第五名。現在季後賽進了四強，他們現在信心越來越好，這季培養的效果也慢慢看得到，很值得期待。總教練顏行書，也才執教第一年，所以我們今年在打長遠的基礎，並建立我們富邦勇士的文化和新氣象。

問：從前一年的外籍總教練轉換到新總教練，球員適應上有沒有問題？

答：感覺台灣球員還是跟本土教練溝通比較方便。大部分大學生球員英文不是那麼好，籃球術語OK，但講比較深入或要進一步鼓勵他，就沒有辦法完整溝通。長期來講，還是希望有個本土教練來帶球員，外籍教練通常是來兩、三年，把經驗傳授給本土教練，本土教練還是需要舞台，需要有當總教練的機會。剛好我們要重建球隊，所以也跟著這個腳步找本土教練，放眼未來。我覺得跟顏行書總教練的理念很符合，他在美國夏威夷當過助理教練，算是比較美式的本土教練，他有比較科學化的訓練方式，我覺得蠻有未來性。

問：你看到什麼比較先進的做法，可以舉例嗎？

答：像我們體能訓練就會比較多是科學檢測方式，定期追蹤球員的爆發力、移動能力、體脂肪…跟前幾個月前有沒有進步，或跟其他球員比較。這樣跟球員講比較有根據，以前講得比較抽象。像美國籃球界，開始用越來越多穿戴式裝置去量化你的疲勞程度，以減少受傷。我們現在先引進防止疲勞過度的器材，叫OmegaWave心律與腦波分析器，等到季外才會有更多測試。我們應該會長期用，數據多了，分析會比較精準，現在只是開始的階段。

問：以後這會是球員的KPI嗎？以前只有得分、助攻、籃板等。

答：數據的分析會比較細一點。像美國比較流行就是PER，每分鐘在場上的「效率值」，我們現在也會算，發獎金時，就可以用數據，效率比較好，就可以發比較多。另外，我們也會看整體的貢獻度，PER是每分鐘的效率值，如果上場時間不多，容易會有誤差，所以也會看出場多少場，出賽多少分鐘。70% 是數據，但效率值比較難看出防守的貢獻度，20% 是由教練團看防守的貢獻度評分，10%是團隊表現、紀律、生活常規等部分。我們也會以這個當做參考，如果暑假要補強球員，也會看別隊的數據看哪些球員可能會打得比較好。當然一個球季的數據不會決定以後能打多好，只是一個參考，一個輔助。

問：這是你自己想的嗎？國外球隊是這樣做的嗎？

答：比例是我自己想的，還是有優化的空間。我不知道國外球隊會不會看數據發獎金，但美國先進數據很多，台灣很少。我是認為數據可以輔助我們做更客觀的評估。

問: 現在做的事，跟你在美國預期的一樣嗎？

答：不一樣…哈…我沒有預期會做這件事。回台之後，二董就說，我們有個球隊，你又這麼喜歡籃球，你要不要幫忙一下？我就說，好，沒想到，會花這麼多時間。

問：花多少時間？

答：很難量化，常常回家、周末，都會在想球隊的事，平常沒事就打給教練討論。還要去球場看球，如果沒去球場，一定會看轉播。我跟陳建州(副領隊)、顏行書，有一個WhatsApp群組，我們常討論很多。

問：為何請黑人陳建州當副領隊？

答：陳建州是二董找的，我回台灣前幾個月，他就接副領隊了，我是後來才接領隊的。我認識他很久了，從他打瓊斯杯就認識他，二董那時是中華隊領隊，我十歲就去看瓊斯杯比賽，那時就有機會跟他照相、吃慶功宴、吃火鍋…他長相一點都沒變。那時候鄭志龍、周俊三、羅興樑都在那邊，現在大家都變教練了，有機會都可以常看到他們，跟他們共事真的蠻奇妙的。而現在跟陳建州也合作很愉快，也有共同的信仰，他對台灣籃球的投入是我可以學習的。

問：你在周邊商品上，也投入不少心血？

答：這算是球迷服務，周邊商品是蠻重要的，我們花蠻多時間在行銷上面，不管是球衣，之前的logo、臉書的經營、海報、視覺、廣告片等各方面，項目一直增加。

這也是跟球迷溝通的一種重要方式，我覺得如果一個球隊只是去一個場地低調地打完，然後沒什麼人看，大家只想贏球，沒把市場做大，蠻可惜的。看到台灣籃球在行銷方面很缺乏，但我們願意先從自己的球隊做起。

問：在管理球隊過程中，你認為最難是什麼？

答：整體來說，球隊人力規劃評估是一大課題，選球員時需要考慮的面向很多，如球技、體能、心理素質、情緒管理、跟團隊配合度、經驗、健康、薪資等，而且球員實際表現很難完全掌控或預測。還有管理球隊的責任很廣，需面面俱到，像是人力招募，績效管理，軟硬體的提升，行銷，跟母公司做結合，評估贊助案，年度預算分配，幫助基層籃球，公益活動，籃球營，舉辦籃球賽等等。

問：你接手之後，身穿西裝與球隊拍了一張很酷的海報，是你自己的idea嗎？

答：那個其實是合成的，每個人都拍一張，再合在一起，比較不會拍那麼久。那時候剛好需要我在一張照片裡，一個人太孤單，就請大家一起，哈哈…

問：就算是合成，你也很配合，你覺得這是行銷的一部分？

答：視覺設計是行銷的一部份。富邦勇士Logo的弧度，在球衣與平面製作物是不一樣的，Logo放上球衣時弧度比較拱。那時候我跟我媽(編按：富邦藝術基金會執行長翁美慧)去設計公司，我們把隊名用黑白紙印出來比對，到底哪個弧度最好。調了一個晚上，就調一個弧度。還有Logo字的大小，每件球衣大小不一樣，但字是一樣的，所以要調到一個中間值，在小的球衣上不會太大，大的球衣上不會太小，每個size都要去對。跟設計公司合作的也很愉快，我們都很想透過設計改變體育環境，我很滿意他們的作品。

在勇士隊的球衣上，富邦人壽的Logo比｢BRAVES」英文字小，也不放其他贊助商，這是一個很大的決定。那時候，是以球迷的角度看事情，很明確就是要做一個球迷喜歡的球衣，希望球衣乾淨又帥！

問：所以是在球場上維持一個球隊的感覺，而不是企業贊助的球隊？

答：我希望真正以球隊的角度吸引到一群人，然後他們才開始喜歡富邦，而不是打著富邦的牌子出去。有點像是創造另一個事業體、另一個品牌的感覺，品牌再跟富邦連結，比較有加分效果，比較可以做出自己的品牌。

問：如果有人說，你是把台啤模式搬過來？你怎麼看？

答：之前確實有球員從台啤過來，會有人說，這是老台啤嗎？現在我們已經比較沒有台啤球員了。我覺得我們行銷方式、走的風格，還是不一樣，他們比較結合綜藝的元素，還有拍紀錄片，黑人拍的紀錄片真的很熱血。那時候網路經營還沒那麼盛行，我們現在比較著重在網路上，加上視覺設計、行銷，跟他們以前應該不同。

問：說到網路，你會自己回應臉書，當小編嗎？

答：我自己會，我也是臉書管理員之一。當然平常是我們內部的同事回應比較多，有時候發現他們沒有回，那我就幫忙回一下。有些問題是問球隊狀況，例如受傷的球員何時傷癒歸隊，因為每個禮拜我都會拿到防護員的報告，所以關於球隊球員的問題，我就自己回…

問：今年HBL又是爆滿觀眾，你有到現場嗎？

答：我有去冠軍賽，我覺得熱度很好、很熱血、氣氛很棒，希望大學聯賽跟SBL也有這種氣氛。其實，我們今年計畫辦富邦的大專聯盟，先從北部八所大學開始，美國NCAA就是靠籃球凝聚校園風氣，希望台灣的大學未來也有這種風氣，校友看到這種聯盟球賽，也會想回饋給學校。

問：SBL早期滿熱的，這幾年票房或討論度可能遠遜於HBL，你覺得關鍵在於？

答：很多可以改，行銷、制度的健全等，最重要的是主客場。現在是籃協辦比賽，門票收入都是籃協收，球隊沒有分，當這個狀況，球隊想投資，就缺乏動力，也沒有那個自由。有主場，就可以經營那場比賽的球迷，不管飲食、娛樂、周邊商品…比較能夠突顯自己的特色，可以服務到球迷。自己經營主場，票房收入大部分是你的，就會有好的循環，這樣才能把餅做大。

問：你們還幫泰山高中修整宿舍？

答：有一次我跟教練團去泰山看球場，發現他們比賽時，住得很差，學校宿舍也需要翻新，很需要資源。了解他們的狀況，床、書櫃等都很舊，去外地比賽常寄宿在廟裡，就希望幫助他們。

問：你真的愛看灌籃高手？

答：回憶童年，我真的很喜歡灌籃高手，看灌籃高手才開始打籃球的，以前七點到七點半電視會演，我都是拚著在七點以前把功課寫完，很努力寫完，漫畫也看好幾次。

問：你是年輕的領隊，跟傳統領隊有什麼不同？

答：我是總經理兼領隊，不是只做領隊，所以我想我的責任範圍相對較多。

我以前很喜歡玩美國的電腦遊戲Fantasy，在虛擬世界當總經理(GM)去挑球員。現在變真的，差別很多，要做的事更多，很廣，要想球隊戰力，要想服務球迷，也要想台灣籃球未來的發展，或是幫助整個聯盟。

我是希望能夠盡到一些貢獻（籃球），希望以後可能大家談到台灣籃球，就會想到富邦，這樣我就至少對公司有個交代。目前每年要花很多錢，我也不好意思，至少要做出一點成績。球隊、基層贊助、辦活動，甚至HBL、瓊斯杯贊助，每年整體花費至少八千萬以上，球隊的部分大概六千萬。

問：去年找了林書緯(林書豪胞弟)來富邦，原因是？

答：他每年都跟哥哥回來，我們提早有觀察他，做球探。他前幾年很瘦，還沒有那麼成熟的球技，到了他畢業那年，去年六月，發現他進步幅度很大，也很成熟，也算是聰明的球員，交談時也發覺他是努力的，品格不錯，各方面都是值得投資的球員。