業務員是個需要多多和客戶接觸才能有收入的行業,但卻有些業務員總是拖延,遲遲不肯出門去面對客戶?為什麼?

超業講師陳彥宏在接受「SmartM人才培訓網」訪問時提到過業務員五種拖延的原因,包含害怕失敗、過度自信、情緒干擾、討厭過程以及放錯重點(參考資料:陳彥宏:克服拖延的5種類型,就能成為頂尖業務)文中已經有提到面對這五種情況該怎麼解決,而這篇文章再提出幾種不同的看法。

知名顧問公司「Lead From Within」的CEO Lolly Daskal在《Inc.》雜誌網站上發布5種停止拖延的方式,讓業務員能夠更勇敢地跨出去,和客戶接觸,進而提升其業績。

一、承認自己在拖延

在解決拖延之前,必須要先「承認自己在拖延」因為這樣才會有解決問題的決心。

很多時候,我們不是不想改變,而是不想面對自己正在拖延的事實,所以會用很多理由說服自己,像是過度準備,遲遲不肯面對客戶的業務會說:「我希望能多準備一點,面對客戶時候才會有好表現」但其實他們的準備早已足夠,只是不敢跨出重要的那一步。

在這種明明知道自己在拖延,卻不肯接受現實的情況下,想要做出改變是相當困難的。面對拖延時,試著坦然告訴自己「我又在拖延了,但我不應該這樣繼續下去」會讓拖延變得不再這麼難以解決。

二、把事情拆成可執行的單位

很多業務員在訂定目標時,會把數字訂得很高,心想:「目標訂得高,即使最後沒達成,業績也不會太差。」但往往因為目標過於困難,而喪失他們工作的動力。

把目標訂高的想法並沒有錯,它有助於激起工作的動力,但目標要大,步驟要細,面對困難的目標時,試著把事情拆成可執行的單位去進行,像是一個月要100萬的業績,看起來很多,但若把目標拆分成一個禮拜25萬,相較於100萬,就沒有這麼難以達成,同時,這樣累積一個月,一樣可以達成100萬的目標,甚至還可能達成比預期更好的效果。

三、戒掉完美主義

有些業務員因為有完美主義,讓他們在沒有做好萬全準備之前,不會去面對客戶。這樣努力準備的態度是好的,但若因為完美主義,過於追求周全準備,很可能因此失去接觸客戶的黃金時間;再者,面對客戶所會發生的狀況有百百種,這些是很難自己預先模擬出來的,唯有真的踏出去面對客戶,才會知道該怎麼應對,而這種敢於跨出去,不怕犯錯的態度,是完美主義的人需要具備的。

四、規定出發的時間

第四點「規定出發的時間」和第三點「停止完美主義」提到的內容可以相互呼應。前面有提到,不應該過度追求萬全準備,而喪失面對客戶的黃金時間,但在面對客戶前,還是需要有基本的準備和練習,並不能就這樣魯莽的上陣。因為準備不足而失去客戶是小事,但若因此影響自己的名聲,對於未來的影響會相當重大。那要怎麼樣才能確定自己是準備充分,而不是追求完美,還在拖延呢?

這個並不容易,尤其是對於有完美主義的人而言,他們永遠不會覺得自己已經準備充分。面對這種情況,Daskal認為,替自己訂定一個「出發的時間」會是一個避免拖延的方式。

透過訂定出發時間,讓自己知道什麼時候該要去面對客戶,除了因為有deadline壓力,會讓準備的效率提升以外,也因為明確的時間規劃,讓業務員不會無限制的拖延自己去面對客戶的時程,大幅減少拖延的機率。

五、做好接受失敗的心理準備

最後,Daskal認為做好接受失敗的心理準備,有助於業務員解決拖延,不肯面對客戶的心態。很多業務會擔心「萬一我去和客戶談,最後談不攏怎麼辦?」但這擔心其實是沒有意義的,因為去和客戶談,最差的結果就是被拒絕,但若不談,就跟被拒絕都是沒有業績,而且還沒有辦法從和客戶協商的過程中學習。

業務要擔心的,不是會不會失敗,而是要了解「為什麼這次會失敗?」「下次要怎麼做可以更好?」雖然客戶沒有談成,但若可以從中學習,這樣的失敗就是有意義的,所以業務應該要更勇敢的去面對客戶,即使這次沒有成功,但只要有積極從失敗中學習的態度,下次就會做得更好。

(本文出自「SmartM人才培訓網」,歡迎加入「SmartM人才培訓網Facebook」)

SmartM人才培訓網網址:https://www.smartlinkin.com.tw/article/2018
SmartM人才培訓網Facebook網址:https://www.facebook.com/smartlinkin.tw/