一家情趣用品店,位在擁有人潮及車潮的馬路旁,若依照一般對店面的評估,這是一個還不錯的「黃金店面」,理應有不錯的營業額才對。然而事實上,這家情趣用品店的生意,卻總是好不起來,願意駐足而入的客人,總是不太多。

並非他的商品不好還是不吸引人,那麼為什麼生意好不起來?

一位朋友告訴了老闆一個原因,因為這家店是「黃金店面」,人潮及車潮都太多了,反而讓人有些不好意思大方的走進去。

舊光華商場的「愛情動作片」

位於台北市的「光華數位新天地」商場大樓,興建於2008年,是台北市數位產品的重鎮,而這棟大樓興建之前的「舊光華商場」,是由光華陸橋下的攤商,及週邊的地區所結合的資訊產品商圈。當時除了賣電子用品外,還有不少的二手書攤、音樂卡帶、收藏品古玩等等,甚至連18禁的「愛情動作片」,都有為數不少的攤商在展售。

在當時有一個有趣的現象,位於人潮路線最多的店面,其駐足選購「愛情動作片」的顧客反而愈少,而位於地下室邊邊角角賣「愛情動作片」的邊陲攤位,卻反而更容易聚集留步的顧客,為什麼?可不是因為老闆經營有方或是商品齊全。

通常一樣商品顧客買不買單,可以從兩方來衡量,一個是顧客得到的「利益」,一個是顧客付出的「成本」,我們可以試著想像用一個天秤,一邊放上顧客利益,一邊擺上顧客成本,兩相抵銷之後,就是最終商品創造的價值,也決定了顧客願意買單與否的大致程度。

利益通常包括了產品及服務利益,而成本通常指金錢及時間成本,但像「情趣用品」或是「愛情動作片」這樣的產品,除了這些常見的成本外,卻還有一樣特別的成本存在,這個成本叫「害羞成本」。就算合情合理合法,人們在進行這些消費時,仍然會感到害羞,希望能有個更有隱私、便利、不用拋頭露面的購物環境。
而這個時候,「黃金店面」反而是造成「害羞成本」大幅提升的原兇。
然而店面已承租,高額的裝潢費也砸下去了,這麼辦?

掛羊頭賣狗肉?

當然,在網路時代,提供線上選購是個好方法,但這卻仍然不能抵銷這家情趣用品店,浪費在「黃金店面」上的損失。最後老闆想到了個方法,成功降低害羞成本,又不浪費這個店面的價值。

老闆將這家店從純粹的情趣用品店,改造成「精品店」,在店的門面僅販售精品,而只掛一個小小的情趣用品招牌,讓情趣用品的展示區,成為走入店內後,需拐個彎才能走到的專區。

於是顧客就可以大大方方的走進店內,假裝逛一下精品後,再伺機而動走到隱蔽的情趣用品區,選購合意的商品,從此這家情趣用品的銷售額漸入佳境,還順便賺了些精品的零售錢。

誰說不能掛羊頭賣狗肉?這句成語,原先用來比喻用假名目,實際卻幹些壞事之人。但如果掛的這個羊頭,能夠幫助顧客降低害羞成本,不偷不騙,有何不可呢?

沒有絕對的黃金店面,也沒有一體適用的店面法則,了解自己顧客介意的「成本」,才能找到最好的店面策略。

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