耶穌叫來十二門徒,差遣他們兩個一同出去,還賜給他們權柄,以制伏汙鬼。

行前他囑咐門徒:「行路的時候不要帶食物和口袋,腰袋裡也不要帶錢,除了柺杖以外,什麼都不要帶;只要穿鞋,不要穿兩件褂子。」又說:「無論到何處,進了人們的家,就住在那裡,直到離開那地方。何處的人不接待你們,不聽你們,你們離開那裡的時候,把腳上的塵土跺下去,對他們作見證。」

一對一對的門徒便出去傳道,叫人悔改了,也趕走了許多鬼,還用油治癒了許多病人,而一對對門徒也成為彼此的見證者。(馬可福音六章)

這是耶穌訓練門生的方式,要求他們去傳福音,耶穌也是有策略SOP,不可帶食物和口袋,也不必擔心吃喝,因為他們出去不是為了賺錢,這些神都會負責,唯一要求,傳福音時要有一顆隨遇而安的心,這些心理準備及態度也是提案者上台前應該養成的態度,不只個人,包括整個團隊成員也要有一樣的認知和準備。

策略二字,原本是軍事用語,即「作戰時知道前進的方向,決定如何前進的方法」,是作戰的策略。另外我還曾聽過這樣的解釋:「策略的拉丁字根可拆解成兩個字:將軍、說話。」換句話說,在軍事上,將軍說的話就是策略。

回到提案領域,提案者如同將軍,你何時要切入主題,又要如何吸引注意,主導權都在你。還沒切入主題內容之前,想先引起關注,你會怎麼做?「怎麼做」就是策略了。

記得我在法商廣告公司工作時,為了爭取一家日本酒商的廣告(業界都知道日本廠商極少會把廣告交給他國公司),我們將提案現場搬到公司,把一整間辦公室改裝成居酒屋,當日本酒商代表一進門,看到這個情況,都非常驚喜!當然,我們也成功爭取到合作機會。雖然這種手法不免誇張,但是誠如前面所言,這策略就是將軍說的話,誰是將軍?當然是我們的老闆囉,一句話她說了算!

將軍話裡的策略正是在展現最大的誠意:為了你們(日商),我們改造了一間辦公室。

換個角度說,提案策略是這部戲要怎麼導,就看導演的功力。你要讓這場提案秀演得像一齣悲喜劇還是歷史愛情劇,由你決定。通常提案腳本一來,你要詮釋成恐怖劇或喜劇都可以,重點在你想要怎麼呈現,這就是策略。

也有人在提案前,會先去布置現場環境,可能弄一點薰香氣味,放一首靈性音樂,等所有動作完成後,他才正式開始提案,有人覺得奇怪,不過這也是他的提案策略。簡單說,就像一場電影,你要把提案導出什麼樣的風格,是王家衛的前衛藝術性,還是吳念真的樸拙感性,就看你了。

當然在擬定策略前,你要先了解提案的對象。如果你是向律師事務所提案,放靈性音樂合適嗎?也許會吸引他們的眼光,但也可能把他們嚇死!相反的,如果跟金融業的人用這樣的方式,你跟他們說:「你們的生活太單調了,全都是冷冰冰的數字,提案前我們先放鬆一下。」也許接受度還比較高。所以,必須先好好了解你的客戶,才能擬定策略。

書籍簡介

書名:神提案!跟史上最強提案高手耶穌學習
作者:黃志靖
出版日期:2015年12月
出版社:商業周刊

這不是一般提案書!
這是教你成功提案的說話術,
更是讓你重新立定志向的勵志書!

在廣告界擁有近20年經驗的比稿達人、提案高手黃志靖George,身為牧師兒子,擁有戲劇系背景,也是商周學院受歡迎的超級講師,他無私分享從世上最厲害的提案高手──耶穌身上學到的本事。