想進大公司，「好學歷」真的比較吃香嗎？

「一般具規模的企業選才，是不是會看學歷？」「會。」

「是不是有出國留學、碩士學位，比國內大學畢業更容易得到機會？」「可以這麼說。」

「我有點糊塗…那為什麼你剛才說：在業界工作，學歷不定義成就，不是限制、不是看輕自己的藉口？」

在另一篇專欄文章中，和我對談「業務奧義」的Albert（D-Link全球總公司行業方案事業部的資深處長翁溓松先生），和我聊起他眼中的「學歷優勢」。

「假設一個台大外文碩士（小台），一個非名校應用外語系學士（小飛）都來爭取一般科技業公司的業務職，誰爭取得到？如果這兩個人在企業界工作，你比較看好誰，誰會比較得到重用？」我問。

「我先從錄取談起吧。」

正式管道不通，自已鑽個地道

「在一般的科技業，正常的錄取程序，小台的學歷多一級，也出自名校，在人資的篩選機制中，得到面試進而錄用的機會大得多；小飛的學歷不亮眼，確實不易在剛畢業時得到面試機會。」Albert坦誠，大部分有規模、有聲望的公司，人資部門會打「安全牌」––當碩士已經挑不完，名校畢業生已經多到爆炸，他們當然優先把面試機會給「學歷體面」的那些畢業生，畢竟這樣做比較省力。

「但是，小飛是不是沒有希望呢？絕對不是。小飛的機會不在遊戲規則裡，正常管道不適合他。」

走後門？靠關係？「不，非正常管道，不見得是指後門與關係。」Albert說，「其實，找工作的管道，到處都是。」

小飛如果有心要進一家公司，正式的管道沒給他機會，他可以針對該公司的產品、策略、脈動做研究––而這些資料，中大型公司google一下就有。接著，他可以開始注意這間公司高層人士的演講，在演講後都會有聽眾提問，而在台灣，通常都沒有人舉手––這時候小飛如果可以搶先舉手，以一個非業內人的身分問一個稍有水準的問題，你說這個演講者會不會對他印象深刻？

商業奇才，總用意想不到的方式出現

影歌星演講之後會被簇擁，但企業人士演講完有時晾在那裡無人理。這時候小飛若再上前補問一些問題，聊一聊他對該產業的認識與興趣，他大有可能要到一張名片。之後再將資料備齊，有禮貌地聯繫詢問是否有機會在這個公司實習、工讀，可以和誰接洽，或是可以問誰的意見…，總會找得到人「給他一個證明自己的機會」。

其他的可能機會還包括商展、Linkedin、企業臉書粉絲頁，都是接觸得到這些企業內部人士的管道。Albert說：「是否走正式求才管道根本不重要，重要的是你要傳達你為什麼想進這間公司、為什麼你是對這間公司有貢獻的人才––而你要做的功課就是：有說服力、有憑有據地說服給你機會的人。」

業務、創業、事業開發（BD）最需要的「商業素養奇才」，是一群最不愛社會運作的框架限制自己的人，他們會迂迴找路，嘗試大家不做的事。Albert說，「這種人我最愛用，因為他們不會傻傻地等你說一動作一動，他們自己找目標，而且自己想辦法。這種人在正常求職管道中很難找到––他們都是用意想不到的方式出現在你的眼前，而且都是準備充分、充滿鬥志。」

那工作成效呢？是不是小台的工作能力，應該要比小飛好呢？「那也不一定。」

商業素養，指引有效的行動與溝通

Albert舉例：在赴歐洲出差之前，想約訪其中一家當地企業的主管見面洽談可能的合作方向，這封又要能破冰、還要能搭上線、促成對方答應見面的電子郵件該如何寫？

如果小台寫的信格式正確、文法精準固然是好事，但是這封信仍然很可能在祕書收到後就直接忽略並從此石沉大海。具有「商業素養」的信件在一開始進行破冰動作時，一定是盡可能地在信中從兩家公司重大的「共通點」切入，例如提到雙方主管的交情、雙方有共同的合作伙伴，更要在信中精準提到，自己要談的事情，在對方企業的策略、危機、商業發展有多麼重要。如果小飛知道如何寫具有商業素養的信件，見到對方主管的可能性將會大增。

僅僅「英文很好」不代表「有效溝通」。

在對談的時候，對方可能有些時候感到疑惑，需要更多說明，或是感到不快，你是否能即時感受或偵測到，還要能快速且適切回應對方當下的困惑或質疑？這種商場上臨場表現的本事，才是能在國際市場開拓商機的最大關鍵，而其中的決勝條件，到最後全跟學歷無關，而在一個人有多用心、認真、能夠為對方設想，以及，有多大的渴望促成商業合作。

Albert總結：「英文能力好，只會得到對方對英文程度的肯定；商業素養，會讓你說出哪些讓對方感興趣的關鍵字，引起對方的興趣，促成一件商業合作。」

其實，商業素養不但是在學校不會教的，甚至是和學校、學術場域的運作模式相反的。

語言能力其次，應用巧妙才是關鍵

商業中最重要的是「了解需求」––而需求是沒有標準答案的，不同的顧客，處境、時間、市場，就有不同的需求，「商業素養」就是在各種情境下快速、精準、深入地理解對方需求的思維技巧。

Albert認為，商業素養這個因子遠遠比學歷重要得多。「有一些人總是以為應用外語系只是英文不夠好的外文系，」Albert說，「其實在我眼裡，如果在應用外語系中，有足量優質的業界老師，深度地教商業素養，並教學生如何在商業環境中運用語文溝通能力，這個科系會培養產業極需要的生力軍！」

「怎麼樣是能把語文能力運用在商業情境中呢？」我問。Albert又給了我好幾個例子。

例如，中大型、跨國企業常出現這樣的情況，一個複雜的英文信件討論串裡，十幾人在討論、丟意見、爭辯…，如果沒有刻意整理，很容易陷入混亂。如果這時候，有個人適度地為大家整理出討論的結果––哪裡做了修改、結論是什麼、為什麼修改、哪裡還沒結論，並把重要的數據資料整理成試算表放在附件，這一目了然的小綜整，絕對會在同仁之間獲得相當的認可。這和語言能力關係不大，重點在你有沒有意識到需求，果敢地採取必要的行動。

同樣是做簡報，或是和顧客一對一溝通，並沒有必然的正確方式––對年輕人可以態度隨和、語調輕快；對年長者要態度尊重、語調和緩；對日本顧客要嚴謹莊重，對美國客戶可以較幽默輕鬆。在商業環境中的溝通，並不要求極精深的語言能力；擅於依據不同的環境、不同的對象需求，採取最合適的溝通模式，才是更重要的。

學歷與成就，請看清楚是兩回事

在「正式管道」的求職中，確實明顯偏好那些學歷耀眼的人。但是如果能培養不必在學校學的「商業素養」，其實創造出「非正式管道」然後突破縫隙是可能的。而且在企業中，一般學校學不到的「商業素養」，反而是看得出一個人是否能脫穎而出的關鍵。

亮眼學歷不足恃，那些有高學歷但缺乏「商業素養」的人，進業界後常常碰得頭破血流，或是日漸平凡黯淡，那些擁有「商業素養」的人，卻得以持續為自己突圍過關、創造高峰。

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