我是弗雷德里克,很高興認識你!很榮幸能跟你握手。讓我們先慶祝這一刻,環顧四周。我們正在這裡,我們享有人生,而且正要了解自己的命運。我要恭喜你是「你」。你很讚,你將發揮自己的潛能。如果今天沒人說喜歡你,就由我開口──而且我是真心的。

你怎麼運用魅力、才智、誠心、幽默(與長相)跟別人來往互動,反映你有多少能耐說服別人、激勵別人並獲得自信(還有能賺多少錢)。此外,無論你是想說服地產大亨唐納.川普(Donald Trump)投資一個20億美元的開發案,想把你的新作品推薦給時尚編輯,還是想在交友網站靠個人檔案行銷自己,各種互動技巧也同樣重要。

無論你是處在人生的哪個階段,也無論你是投身哪個行業,每天你都要自我行銷。你──才──是──最──重──要──的──品──牌──跟──產──品。在商場上,了解你的產品很重要,但了解你自己跟你能提供什麼更重要。真心才能博得信任。不要蒙騙別人,拿名聲換取金錢或成功絕不值得。

你賣的不是商品,而是美夢

「推銷」(pitch)有許多定義。我個人對推銷的定義為:初次見面前10分鐘所發生的事情。雖然整場銷售會議可能長達數小時,但無論總共有多長,最終結果往往取決於最初10分鐘。大概從第11分鐘開始,局面會稍微變得比較像是協商,因為無論買家、賣家或任何人都已經(暗自)做出決定,開始盤算怎麼從這次交易中尋求最大利益。

請別人答應你的請求,或是讓別人知道你能提供什麼東西,有時很令人害怕。可是如果我們想在這世界成功,我們都得這麼做,還得做得很好,每天要做上許多次。推銷的目標是給出某樣東西,換取另一方付出金錢、時間或情感,我們往往像是面臨一場令人焦慮不安的大會,必須耗費許多手腕、才智、精神與技巧。我們能否成功達到目標直接取決於能否影響對方,讓他們喜歡我們本身、我們的點子,還有我們的產品或服務。

我從各個經驗發現一個共同點。無論你是跟主管要求加薪,跟新客戶展現技巧,帶買主參觀1千萬美元的公寓,還是想說服太太雇用女管家,首要目標是讓對方夠欣喜到願意贊同。

如果你想讓某個人贊同某件事,首先該讓對方認為你能滿足他們的需求。大家都比較想知道你能替他們做些什麼,而不是你先前替別人做過什麼。這兩者截然不同,所以容我再說一遍:每個你碰到的人都想知道你能帶給他們什麼好處,還有滿足他們的什麼需求。

也許有人認為這樣說很負面悲觀,但恰恰相反,我的觀點其實非常正面積極。你所遇到的每個人──無論你是在跟他們推銷、聊天,或只是對看──他們都希望在這個相遇之後能變得更好,而不是變得更差。永遠別忘記這一點。每一次相遇都是一次機會,你能藉此讓世界變得更加美好。如果你能讓別人感覺很好,他們不只會跟你買單,而且買得非常樂意。

這適用於任何推銷狀況。你要把推銷當成一個好機會,好好介紹你的想法、產品跟你自己給某個時間或金錢不多的對象。在推銷之際,你的職責是讓對方明白:我要讓你過得更好。我有你需要的東西。你會雇用我,跟我買東西,想再跟我約會,想跟我在一起,或者想跟我共譜未來,而且在我踏出這個房間之前你就會這麼想。為什麼?因為你明白我是為「我們」設想。我替你跟我架了一道天梯──我們的天梯──現在我們要一起爬上雲端,那裡永遠陽光燦爛。我要解決你的問題,讓你往前邁進,讓你的人生變得更好。

最近我有客戶想搬到小一點的房子住,我知道原因是他需要用錢,但要是跟他明說,他絕對不會再找我。對任何人來說,由於缺錢而換小房都是非常難過的一件事,所以我得把窘境轉為正向,指出好的那一面,不提壞的那一面。

我的目標是讓他把原本的大房子交給我來賣,還有幫他買到比較小的房子,原因不是他必須如此,而是這在許多方面對他有利。我跟他說:「反正你根本不需要那麼大的空間,而且你很常在外旅行,甚至有些地方都還沒空布置家具呢。你喜歡旅行勝於一切對吧?今後你可以更常旅行,也不必為了把大房子空空蕩蕩擺在那邊而有罪惡感。你適合一間比較小的公寓,但要有陽臺,畢竟你一直希望能走到外頭。這個新社區離所有餐廳跟河邊都近得多,而你已經受夠原本那個無聊的地方。這是你人生嶄新的一步,我替你感到興奮。這真是太棒了!我光是想到你的新生活,雞皮疙瘩就冒出來了。我外婆總是說,甩開舊的才能得到新的。沒錯,我看見嶄新的你了,你終於笑了耶!你一定會很開心的。」