水有多髒，他們就有多賺！看這家淨水器公司如何把髒水變黃金，稱霸印度市場

從2011年開始，台灣就陷入連串的食安風暴，許多民眾都自嘲在吃了這麼多年來源不明的食物後，台灣人可說是百毒不侵，但相比印度，我們真的是小巫見大巫。

相信只要有去過印度旅行的人，一定有個共同體驗，那就是印度的水喝不得！甚至稍不小心誤食生水洗過的水果，只有一個下場──拉肚子，這也不禁讓人懷疑，印度人大口喝著當地的水，難道都不會生病嗎？

印度水質差又缺水

根據國際「水支援組織」（Water Aid）的研究，印度各地區水質情況之差是世界之最，印度人的身體也不是金剛不壞，每年因飲用水污染造成疾病的人數就高達數千萬，其中兒童死亡人數，更高達幾十萬名！

除了水質不佳，印度缺水問題也很嚴重，即便在城市地區，供水幾乎都是每兩天才供一次水，較富裕者可以在家中裝有儲水槽來因應需求；但中產階層的人就得提著塑膠桶去政府水車提水或抽取地下水維生。

水質不佳又缺水，自然在市場上產生需求，吸引政府與民間不斷積極投入資源，希望能夠改善這民生基本的水質問題。

水煮滾就好？當然不

過去在印度，雖然大家都知道水質不佳，但在價格考量下，不是所有消費者都想購買淨水設備使用，多採兩種方式代替：煮沸後冷卻飲用，或使用簡單的淨水錠取得乾淨的飲用水。

不過近年來，印度市場透過與國際大廠的合作，逐步降低淨水設備的售價，使得中產階層家中擁有淨水設備的比率提高，為因應缺水問題，這些淨水設備都設計有較大容量的蓄水空間，讓消費者在使用時不會面臨淨水器買了卻無法使用的窘境。

根據2011年商發院優質平價新興市場深度需求調查，目前印度約有六成五以上的中產階級家中，擁有淨水器或相關設備，使淨水設備擁有無限潛力與商機。

打敗價格考量的策略

進軍印度淨水設備市場，AquaGuard（水衛兵）絕對是眾家品牌必須研究的對象，它是優瑞卡（Eureka Forbes）旗下的淨水器品牌，在印度推出達十多年，是印度最受歡迎的品牌，也唯一的全國性品牌。

AquaGuard的價格帶相當廣，大約是由1,000至13,500盧比（約490至6600元台幣），涵蓋不用電、以化學為基礎的淨水器，以及RO逆滲透結合UV紫外線淨水技術的高階淨水器，整體來說在同款產品中價位較高，雖然過濾品質相對較好，還標榜能保持水中的甜味及礦物質，但在「價格考量」主導的新興市場中，AquaGuard為何能引領風騷？

關鍵就在AquaGuard是同類產品中最先開始使用door-to-door行銷的品牌，透過完整的售後服務流程，AquaGuard會定期到消費者家中進行濾心檢測與更換，定期接觸，讓消費者緊緊黏在這個品牌上，甚至印度消費者還誤以為AquaGuard就代表淨水器，習慣用此名字稱呼其他品牌的淨水產品，可見其品牌深入人心的程度。

讓品牌成為水專家的同義詞

在品牌與淨水器連結後，AquaGuard在今年推出的淨水器廣告中，將產品銷售人員形塑出Paani Ka Doctor（水醫生）的專業形象，讓消費者可以透過電話或網路預約要求AquaGuard的人員到家中進行水質檢測並當場進行新產品示範與飲用，在印度消費者心中建立「AquaGuard=水專家」的品牌形象，型塑品牌的模式，頗值得大家參考。

作者簡介_商業發展研究院