即將訪台的台裔NBA球員林書豪,將於今年合約到期後成為自由球員,自從2012年在紐約打出一段Linsanity傳奇之旅後,近三季林書豪都表現的相當掙扎及低迷,找不到自己在球隊中的定位,然而究竟什麼叫定位呢?

學生時代的班際籃球比賽中,較搶眼的可能是最會得分的那個人,然而到了系籃比賽時,較受青睞的可能反而是班上最會防守的那位。因為球只有一顆,在有更多好手的系籃比賽時,可能不再需要慣於掌握主導權的選手,而擅於防守的球員就算無球在手也能有所貢獻。因此,一個人在球場上的價值,不是取決於個人能力,而是取決於市場需求,適者比強者更容易生存。

在行銷學中為了要滿足市場的需求,就要先作好明確的市場區隔(Segment)、目標選擇(Target)及自我定位(Position),這整個過程就被稱為STP行銷策略。

一、市場區隔(Segment)

市場區隔的觀念最早可追朔到18世紀的英國,當時火車車廂被分為一般車廂及商務車廂,並採取了不同的定價及服務,從此商人開始有了差別取價的概念。市場區隔最主要的目的就是要將市場區分為不同群體,讓每一個子群體具有相類似的需求及特徵,以便於進行分析及選擇。

在籃球場上同樣也要作市場區隔,首先在位置上就分成了中鋒、大前鋒、小前鋒、得分後衛及控球後衛,之後依據球風又可概分體能型、射手型、組織型、苦工型、持球型或無球跑動型,而在商業運動中,更可依年薪區分為不同等級的身價區隔。

除了明星球員外,能夠在職業球場上受到重用的,反而不是那些什麼都會來上一手的,而是能夠專精於某些領域的功能型球員,也許是投籃精準,也許是籃板扎實亦或是助攻到位,這也是為何許多在高中或大學叱吒風雲的全能球員,到了職業運動場上後就失去價值的原因。

二、目標選擇(Target)

完成了市場區隔後,就可依據自己的優劣勢,去進行目標市場的選擇。如果你是一個慣於主導球權的人,就別找一支不會給你球權的球隊,如果你只會打陣地戰,就別選擇一支快節奏的進攻部隊,如果你是個黃皮膚的台裔球員,就別找個對膚色有偏見的教練。

目標市場的選擇重點不在於你多有本事,而是市場需不需你,選擇一個能夠發揮己長的區隔市場,才有機會發揮自己的真正價值。