本文由日經BP社日經技術在線logo提供

慾望漫天飛的美國拉斯維加斯,您是否知道,在這座城市裏,有一種日本產品擁有可觀的佔有率,那就是東陶(TOTO)的馬桶。在拉斯維加斯的主要大街——拉斯維加斯大道上,80%的酒店都採用了東陶的產品。

自2月以來,筆者兩次在拉斯維加斯採訪會議,的確在各家酒店都能看到東陶的馬桶。當然,東陶的馬桶不只是在拉斯維加斯受歡迎,以全美的住房和公共設施為中心,其應用範圍正在不斷擴大。

這也明顯體現在了東陶的業績中。

水管工的口耳相傳擴大佔有率

那麼,東陶在美國的佔有率為什麼會擴大?在中國和東南亞,東陶是通過向富裕層宣傳溫水沖洗馬桶「衛洗麗」、渦旋狀沖水的「超漩式沖洗」、照射紫外線殺菌等商品功能成功擴大佔有率的。

但美國的情況不一樣。在美國,品質和功能當然也是差異化的要素,但佔有率的擴大,靠的是水管工(Plumber)及工程公司的口耳相傳。

對於酒店,馬桶「堵塞」及其引發的「溢漏」完全是一場噩夢。如果馬桶堵塞弄髒房間,在短時間內,房間就無法使用,從而成為導致入住率降低的原因。對於仔細控制入住率和價格,精打細算利潤率的酒店來說,哪怕只有一個房間無法使用,都是一筆巨大的損失。

東陶的馬桶相比其他公司的產品,堵塞現象遠遠少得多。其中的理由,筆者會在後面進行介紹,總而言之,「東陶的馬桶很少出問題」的好評在酒店水管工之間傳開,很快傳遍了整個拉斯維加斯的酒店。

美國東陶的前社長野方大二朗(現任國際事業本部國際事業統括部部長)回顧說:「契機是1999年開業的威尼斯人酒店。那裏在統一採用了本公司的產品後,從未發生過堵塞,改善了入住率,為我們博得了好評。」之後,該公司將銷售目標鎖定水管工及裝修公司,在中高級產品市場上斬獲了佔有率。