沙丁魚是挪威人重要的漁獲,但是傳統漁船缺乏先進的氧氣設備,加上沙丁魚生性不喜好運動,往往漁船長途跋涉返港時就奄奄一息。若是回到碼頭的沙丁魚已經死亡,價格更是一落千丈。

早年一位挪威漁民卻總是帶回活繃亂跳的沙丁魚,賺的錢理所當然比一般漁民多。直到他死後,他成功的祕密才被後人揭露。原來,他只是在裝滿沙丁魚的箱子裡,放進一條沙丁魚的天敵:鯰魚。為了躲避鯰魚的攻擊,沙丁魚群只好不斷游動,於是大部分都活著回到漁港。這正是「鯰魚效應(Catfish Effect)」的由來。

鯰魚效應最初用來比喻組織的激勵與活化,強調一個團隊有新成員的加入不僅帶來新的觀念,也可以讓安於現狀的舊成員產生危機意識,進而形成正面的激勵效果。依我的觀察,「鯰魚」不僅在組織管理發揮作用,它也應該成為我們生活、生命中的激勵因子。

好比遴選業務人員時,關鍵不是學歷或背景,過去的工作經歷甚至不是首要考量。一個人若是有足夠的「危機意識」,更勝於上述種種條件。企業在面試過程通常只找到「最會面試」的人,有時候「會面試」和「會做事」是重疊的,那對公司是一大利多。只是有時候「會面試」不一定等於「會做事」,這時候履歷表上洋洋灑灑的豐功偉業反而會誤導面試者,因此我對「人格特質」會做出更仔細、更謹慎的評估。

有危機意識的人,在度過工作的蜜月期、開始建立自己的舒適圈後,仍然保有一定的「匱乏感」,這對業務人員就是極度重要的特質。不論是基於對薪資獎酬的追求,或是對自我成長、他人肯定的渴望,這種匱乏感就像鯰魚一樣,讓沙丁魚保持警覺、不斷活動。我想大概就是古人所說:「生於憂患,死於安樂」吧!

60、70年代的台灣走過物質匱乏的日子,對那個世代的長輩來說,人生中的「鯰魚」顯而易見,那就是不努力就脫離不了苦日子。當下食而無味的地瓜稀飯,今日看來卻是感到驕傲的奮鬥記憶。如今智慧型手機、3C產品取代地瓜稀飯,成了「網路世代」的象徵,找不到人生中的「鯰魚」可能才是最大的危機。

因此,我建議年輕人不要把挫折當作「石頭」,反而要把它當成「黃金」。不管是教室、運動場、辦公室甚至是感情世界的不如意,你可以說「鯰魚」是天敵,也可以說它是救命恩人,端看我們用什麼角度解讀。

時代不斷前進,就像氧氣設備不斷進步一樣,或許「安逸」的沙丁魚也能平安的回到漁港。但是我寧願相信一些舊的價值觀沒有被淘汰,那就是:

保持「匱乏」,才能體會到真正的「富足」。

作者簡介_吳育宏

國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)

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