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IKEA讓顧客上鉤的秘密

史特納柏在IKEA服務二十年,擔任老闆貼身機要,他以局內人身分,寫下全世界最神秘公司的第一手觀察,揭開那些暢銷沙發、蠟燭與馬桶刷背後的秘密。

「簡單是一種美德」,是坎普拉常掛在口中的一句話。這句話,正是IKEA成功發展史的關鍵。坎普拉訓誡大家,只有平庸的人,才會提出複雜的解決方案。借用這句話來檢視:對IKEA而言,影響最大的因素是什麼?

熱狗策略:出奇的超低價

首先,當然是能力超強的創辦人坎普拉,IKEA的大多數決策都是由他所創;其次則是IKEA由坎普拉所帶領的團隊,所建立並臻至完美的「運作機器」──涵蓋了從森林到顧客在內的全球價值鏈;最後,則是坎普拉打造的強勢企業文化,讓IKEA這部機器能在最快速度下精準運作。

IKEA的「採購策略會議」是由集團執行長擔任主席。這場會議上,將會檢視所有與採購有關的決策,包括:原物料價格、產品的開發、生產與不同地區的重要趨勢。採購人員、採購策略人員或負責某個營運據點的同事會負責簡報。也就是說,這場會議不只有董事層級人員參與,而是開放給最懂木材採購的人員與專家,請他們在白板或掛紙白板上、或是以Powerpoint簡報,說明他們的看法和建議。

舉例來說,一批在俄羅斯當地鋸好的松木,先運到波蘭經過膠合及加工處理後,再送到瑞典賣場,要花多少錢?坎普拉可以在幾秒內,就憑記憶告訴你答案。這當中,至少包含三種幣別的轉換,不但要知道最新的匯率,還要清楚四個邊界之間的運送途徑和價格,以及三種不同生產作業,還有俄羅斯和波蘭的勞力狀況與工資成本,再加上木材加工處理各個階段的費用。

我要講的是:不只有木材,當討論到玻璃、棉花、塑膠顆粒、石油價格或白銀價格時,坎普拉也能做出精準的計算。


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