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談判高手三》台灣最大訂位網站執行長陳翰林

七年級菜鳥 說動五星級飯店合作

沒有籌碼的弱者,能不能成為談判的最後贏家?

餐廳線上訂位服務Eztable執行長陳翰林,一個七年級生,在與五星級飯店老闆的談判桌上,證明了弱者「逆轉勝」的可能。

三年前,陳翰林剛從美國返台,當時的台灣連臉書(Facebook)都還沒普及,他卻試著說服餐廳業者,將座位放上他的訂位網站。沒有人脈、沒有財力,連網頁瀏覽人流都沒有,一個商場菜鳥,竟能說服喜來登、西華、遠企、亞都麗緻等五星級飯店,還有全國三百九十家餐廳,交出座位、以及獨家折扣。甚至,喜來登大廚還打造了Eztable獨賣的蛋糕,自家房客想吃,還吃不到。

只擁有一串網址的陳翰林,如何用一片空白換取各大飯店的信任,成為台灣最大訂位網站?談判桌上弱者的逆轉,來自他對一無所有的體悟。

三年前,陳翰林頂著加州大學洛杉磯分校(UCLA)的學歷、德意志銀行分析師的光環,帶著美國上市公司OpenTable網站的商業模式,準備在台灣大展身手,「他那時候就是一副盛氣凌人的樣子,」從三年前就輔導陳翰林團隊的合裕管理顧問公司策略長程九如形容,擁有產業數字分析的專業,商業模式也在美國證明了市場的存在,想要攻下台灣網路訂位市場,陳翰林自認拿了一手好牌。

陳翰林用電話拜訪展開第一步。「我們是Eztable,是美國帶回來的模式,透過網站可以帶給你很多客人。」他回憶,「我們每天打一百通以上的電話,大概只有一通會理我吧!」面對保守的餐飲業,總機,成為最容易到達、卻也最難突破的一關。

搞砸和欣葉的談判:

當初只顧秀自己,忽略對方需求

對自己的服務充滿自信,陳翰林只能採取突擊策略,只要知道店長在場,掛上電話後就直奔店家,「那時候都騎機車跑來跑去,常常被雷陣雨淋得滿身濕,不然就是穿著西裝被大太陽曬,我想起在美國開BMW跑車的生活,我一直問自己,為什麼要回來、我是不是瘋了?」


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