《商業周刊》第 602 期
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租賃 日盛國際租賃
「選螞蟻、棄大象」的逆勢成長策略
封面故事|
撰文者:
林亞偉
|出刊日期:
1999-06-03
縱使身處風暴核心的金融服務業,日盛租賃卻以高達二一四%的稅前淨利成長率 、三三%的營收成長率傲視同業。總經理魏新政說:「別人退出市場,我們藉機深耕。」歷經金融風暴的侵襲,不少租賃公司逐漸收手,減少業務。例如,康和康財、新鑫租賃等。但日盛卻以螞蟻雄兵的授信策略搶灘成功。
日盛租賃的螞蟻雄兵策略,以大量的小額貸款取勝,類似部分銀行專攻消費金融業務。在景氣轉壞時,這項策略的效果愈益凸顯。魏新政分析,「我們有一萬件案子,平均每件一百萬元,小案子多雖增加業務人事成本,但不容易倒。」日盛最大的租賃案頂多三千億元,反觀同業動輒上千萬或上億元的整廠設備租賃案,只要一個案子出事,租賃公司馬上面臨困境。去年不少租賃公司就遭到不當的大額授信案波及,被迫縮小經營規模。因為,死了一隻大象客戶對租賃公司的衝擊很大,但死了一隻螞蟻客戶,對租賃公司的影響微乎其微。「選擇螞蟻放棄大象」的日盛,因為走對了路,去年逆勢成長。
擬定螞蟻雄兵策略後,日盛積極布局。他們能大量承攬業務,與全省二十家據點、一百四十位業務員有密切關係。魏新政說,有據點,我們才能在當地深入打樁;業務員得清楚知道卡車司機有幾個小孩才行。龐大的業務員在據點的依靠下 ,去年當其他競爭對手無暇兼顧,就是日盛乘機入侵的好時機。魏新政說,有些地區,日盛市占率達八成。
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